智慧安监行业应用产品销售流程详解.pptVIP

监督轴－－就是安监局内设专门执法人员，负责监管企业的监督与评价工作。。 指挥轴－－就是安监局相关管理人员负责全区执法和企业安全人员事故上报处置的统一协调指挥和派遣。 指挥轴 监督轴 督查中心 安监局 指挥中心 执法员和企业安全员 企业监管 “两轴两中心”核心平台提升政府监管信心 本地主管部门支持 核心管理部门就是安监局！ 售前六步法 递进过程 通过安监、消防、行业协会等主管部门来获取客户名单，根据名单进一步进行筛选过滤，根据行业建立名单制客户信息表，表中须明确企业名称、关键人、地址、电话、企业规模、员工数量，有无分支机构等。 以上三个渠道可以获得较为详细的客户名单，通过客户关系的建立，快速确定销售目标群体名单。 获取渠道 名单情况 覆盖企业数量 50人数 责任人 安监局 信息全面 4000家 2000家 客户经理 消防支队 信息全面 2000家 300家 客户经理 行业协会 信息全面 客户名单制建立 售前六步法 梳理行业应用卖点 售前六步法 行业重点目标客户筛选 关系维度 通过政府信息办官方引荐的原素快速和安监局建立官方合作关系之后速突破关键人尽快形成合作关系。 所有和本项目相关联的关键人均需纳入关系维度之类，包括政府、行业、企业等。 规模维度 对于执法所覆盖的目标群体需要快速建立名单，通过掌握企业的行业、规模、员工数量等有效信息来进行销售模式的设计 业务维度 一层级客户通过执法人员延展到街道工作人员 二层级客户通过企业安全员延展到企业员工转网。 三层级客户通过整合延展到其它执法人群体 售前六步法 提前部署 资源整合 线上线下 整合项目：牵头对政府、系统集成商进行整合； 政府引导：利用智慧城市的家方热点进行项目的引导推进 客户细化：根据项目延展要素进行三层级的客户明确并建档 价值提炼：提炼参与客方的价值要素并进行关联 集成商第三方资源整合； 渠道方销售整合； 行业协会资源整合。 线上的执法、管理、宣传等内容结合； 线下围绕企业管理点的应用整合 营销方案策划总体原则： 提前部署原则、资源整合原则、线上线下结合原则、利益驱动原则 规模 快速 效益 利益驱动 政府类利益驱动（管理、执法） 企业利益驱动（负责人） 行业利益驱动（相关人员） 集成商利益驱动（老板） 售前六步法 —— 总体原则 针对执法类的专属产品 针对监管盲区专属产品 培训宣贯，统一思想 用户数任务分解 匹配激励政策 安监通产品 三方投资平台投资驱动 单卡分月转兑政策 一定市场占比后二层级客户赠费 与区政府的战略合作，突出联通对执法信息化的专业和贡献 沟通交流 问题解决 阶段调整 突出主体诉求及利益 联通资源、 本地异业资源组合 提前策划、针对性阶段营销 售中关键步骤 提供7X24小时服务，成立售后服务小组，明确分工，各负其责 1、终端保障：专职客户经理来保障项目完成后手持终端的正常使用。 2、传输保障：运维部门指定专人保障传输线路的安全畅通。 3、平台保障：要求合作伙伴按协议约定提供专业的平台运行保障，并定期进行系统维护。 4、运用培训：客户经理和培训师对各层级使用人员定期进行运用培训，达到人人能用、熟练操作的效果，保障项目的延续性。 5、虚拟机构：双方安排专职人员定期召开项目推进工作，协调处理各种问题。 售后服务保障 3项营销关键点 2大过程管控推进 被监管企业 二次营销 安监管理 部门支持 平台植入绑定 1、关键销售渠道是核心： 客户经理、执法人员 2、行业推广加快推进：行业关键人 3、全力扶持集成商的发展 过程管控 1、安全事件和国家政策 的引导 2、监管亮点的引导 3、管理效通提升的引导 4、降低事故发生的引导 1、策划项目推进过程中相关流程 2、围绕各层级客户匹配专属产品 关键销售渠道建立 提前策划 政策匹配 营销关键 1、绑定集成商整合资源，加入联通原素 2、借助平台提高用户 粘性 3、加强服务，保障项目延展 1、制定二次营销流程。 2、确保被监管企业的顺利营销。 3、保障重要收入来源 成功关键要素 智慧安监产品商业模式画布 价值 主张 渠道 通路 客户 关系 客户 细分 收入 来源 成本 结构 重要 伙伴 核心 资源 关键 业务 系统集成商 消防支队 1 直接客户：安监局 安全执法人员 间接客户：被监管企业的 安全责任人 延展客户：消防安全管理 范畴内的商户 2 提升管理效能 重点安全部门实行实时监控 提升安监亮点 责任明确划分 规避政治风险 预防安全事故发生 低成本运做 6 安监局 执法人员 工商联 行业协会 企业负责人 消