2013年长沙三一中央公园项目策略执行_138p_营销推广方案分析报告.ppt

15号栋： 西边户型临小区车行道，存在一定客户心理抗性； 2梯4户结构产品，其中南向户型为89平米二房产品，可观小区内大广场，东向户型南北通透，但前后均有楼栋，视野上受到一定影响。 16号栋：西向户型与15号栋东向户型优劣势相同，东向户型为147平米四房产品，景观具有优势，但总价偏高。 17号栋： 2梯3户产品，居住舒适度较高，且南北均正对中心园林。 楼栋规划和景观质素分析： 推售原则 契合项目整体工程节点和相关展示 1 合理规避市场和项目内部竞争 2 产品优劣互补，销售互动 3 符合项目全年资金回收目标的要求 5 符合节奏并契合项目价值逐步推高 6 产品重点突破，推升整体溢价值 4 销售节点 5月 6月 7月 4月底 时间 节点 8月 余货销售 余货销售 开盘 余货销售 推货单位 15、16栋 226套 加推17栋 182套 推货节点铺排 9月 余货销售 开盘 10月 余货销售 备注：如首期认筹火爆，则考虑15、16、17栋同时推出，具体推货后期将根据实际情况另行提交 货量统计 楼栋 户型 面积 套数 合计面积 15# 3房 126 68 8541.1 2房 89.82 64 5748.48 16# 3房 123.84 30 3715.2 3房 113.34 32 3626.88 4房 147.35 30 4420.5 复式 257.6 286.36 2 543.96 17# 4房 142.61 29 4135.69 3房 110 31 3413.03 3房 117 31 3637.75 3房 129.63 29 3759.27 3房 134.97 29 3914.13 4房 179.86 29 5215.94 复式 240以上 4 1109.26 合计 　 　 408 51781.19 户型 2房 3房 4房 复式 合计 面积 82-87.24 100-133 139-179 240以上 80-340 套数 64 250 88 6 408 套数比 15.69 61.27 21.57 1.47 100 合计面积 5748.48 30607.42 13772.13 1653.22 51781.55 面积比 11.10 59.11 26.6 3.19 100 D、湘籍外省人士，地级市个体户，政府公务员 投资置业两不误 升值空间大的物业 留给父母\小孩 要求环境好、楼盘品质高 短时间不入住 一般一次性付款 愿意投资地段物业 E、周边学校教授，子女富有的老龄人年龄55岁以上 换环境安静、空气好的房子 小孩不住一起，但常回家 环境幽雅 出门有车，老人活动方便 物业管理到位 周边配套齐全 特别要求具备医疗等配套 C、周边市场生意人,年龄30-50岁 改善性置业，兼投资考虑 三代同堂 要求面积大,暂时不入住 一般选毛坯房，不占用资金 一般一次性付款 目标客户解析 客户基本情况总结： 客户年龄分布24-40岁之间，其中24—30岁年龄段会相对比较集中； 单身、两口之家为主； 多为首次置业或二次置业； 以星沙、开福区广电附近、芙蓉区万家丽北周边为主 客户职业以企业职工、公务员、中高层管理人员、中小型私营业主、老师为主； 家庭年收入11—30万为主； 购买以自住兼投资为主，对价格的敏感度较高。 目标客户小结 有超前的知识水准和生活水平 有崭新的现代居住理念 有近于苛刻的选择标准 有享受城市的现代化条件 有改善居住条件，提高生活质量的迫切愿景 有回归自然、人与自然和谐的要求 有追求自我价值和品位的实现 目标客户属性描述 如何销售住宅产品？ 核心问题解决三： 如何销售住宅产品？ 营销总策略 价 格 推 货 推 广 拓 客 活 动 树立形象 引领价值 差异化营销 策略安排 树立形象，鲜明区域： 根据项目的产品和客户群体，确立项目形象，跳出片区市场，树立项目标杆。 在区域形成项目的形象区隔竞争资本。 创造价值，实现价格目标： 投资价值 透支未来价值，树立项目成长性 生活价值 围绕项目形成的生活理念 身份价值 体现个性客户的区隔性 体验价值 展示及上述价值体验 营销区隔，实现目标： 渠道区隔 针对项目特征，选择特定渠道传播；明确阶段性推广的渠道特征并进行渠道铺排 推售区隔 根据项目价值属性和市场铺排，差异化推售，实现项目销售目标。 时间 节点 推售前提——工程节点 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 15-17号栋4月中下旬可取得预售证 营销节点划分 销售期 认筹期 开盘热销 强销期 二期储备 时间 节点 13年3月-13年4月 13年3-4月 13年5月-13年6月 13年6月-13年7月 13年8月-13年9月 营销计划 销售二期余货、三期蓄客，主要是小户