2011年上半年地产业务方案分析报告.pptVIP

第一部分 政策调控背景 第二部分 推广思考以及执行 第三部分 业务执行 第四部分 成功操作案例赏析 策略一：客户积累策略 策略二：销售控制策略 策略三：销售价格策略 销售策略： 策略一：客户积累策略 1、树形象、传口碑、促销售(运作全城活动，带动售楼处人气以及开发商品牌效应,走品牌运作路线) 2、推出贵宾卡，锁定目标客源（锁定到楼号、楼层） 确保每次开盘一个月内至少完成推案量70-75%的去化率 3、模清目标客户的购房预算情况，以便做出最合理、最精准的定价 4、通过各类SP手段，人为造成产品在市场极其旺销的感觉 本项目建议“集中引爆”的原则 制造产品的稀缺性，让客户追捧 通过积累成倍于推案房源的集卡客户，制造供小于求的态势 策略二：销售控制策略 策略三：销售价格策略 高开高走 二期B标走高价策略，为35#地块房源做铺垫 销售节点控制 2011年2月-4月 —— 客户积累 2011年5月 —— 二期B标段强势公开 2011年6月-9月 —— 集中签约、再次蓄客 2011年10月 —— 35#地块强势公开 2011年11月-12月 —— 尾盘去化、利润冲刺 2011年推案节奏：长蓄短爆，稳步加推 1月 2月 3月 4月 5.15 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 客户积累 二期B标开盘 集中签约，再次蓄客 尾盘去化 35#地块开盘 【具体执行—销售节奏安排】 5.18 4.15 3.15 前期准备 客户积累期 集卡 客户积累期 -- 抽车大奖活动引爆开盘 集中签约，再次蓄客 阶段任务： 项目各类资料的准备，客户积累 大 事 记： 现场售楼处精神堡垒的建立 现场围墙的包装 　　　　　 看房迎奔驰活动准备 房展会各项事宜准备　 业务执行： 完成业务团队的组建 完成全套培训资料的编写 完成DM客源名单的收集 针对客源：各大商会的客户、银行VIP客户等 媒体配合：户外看板、现场围板、网络、聚仁会新盘预告等 【具体执行—销售节奏安排】 5.18 4.15 3.15 前期准备 客户积累期 集卡 客户积累期 -- 抽车大奖活动引爆开盘 集中签约，再次蓄客 阶段任务： 客户积累，ＶＩＰ客户征集 意向客户的锁定 测试市场对首批房源的价格接受度 大 事 记：集卡目标：开盘之前共积累600张会员卡 　　　　　集卡时间：4月15日 　　　　　集卡方式：2000抵30000 （开盘当天一次性付款再累加优惠9.8折，按揭累加优惠9.9折） 4月中下旬取得首批房源预售许可证 业务执行：客户意向房源的分流 针对客源：所有客户以及意向客户等 媒体配合：户外看板、现场围板、网络、聚仁会新盘预告等 【具体执行—销售节奏安排】 5.18 4.15 3.15 前期准备 客户积累期 集卡 客户积累期 -- 抽车大奖活动引爆开盘 集中签约，再次蓄客 抽车大奖 二期B标段开盘 【具体执行—销售节奏安排】 5.18 4.15 3.15 前期准备 客户积累期 集卡 客户积累期 -- 抽车大奖活动引爆开盘 集中签约，再次蓄客 阶段任务：后续客户的积累 二期B标段房源的去化 大 事 记： 9月中下旬取得35#地块房源的预售许可证 业务执行：客户意向房源的分流 对购房客户完成签约动作 客户购房款的回笼 针对客源：意向客户、老带新客户 媒体配合：户外看板、现场围板、POP、老客户回访活动等 【具体执行—销售节奏安排】 第一部分 政策调控背景 第二部分 推广思考以及执行 第三部分 业务执行 第四部分 成功操作案例赏析 公关活动：通过活动带动人气，制造现场气氛 ■ 客户实地体验多方位感受楼盘 卖点 ■ 高度参与性和互动性 ■ 活动氛围较好，客户放松，更 易接受项目 ■ 活动形式多样：新闻发布会、 餐会、亲子活动、文化沙龙、 产品推荐会