现代推销学(第四)改要点.pptVIP

第1章 推销概述 * 1、需求第一 2、互惠互利 3、诚信为本 4、说服诱导 讨论：赵本山的“卖拐” 一、推销的基本过程 第1章 推销概述 * 推销 过程 过程 1.寻找客户 2.访问准备 3.约见客户 4.洽谈沟通 4.达成交易 5.售后服务 6.信息反馈 二、推销各阶段的交叉渗透关系 1、继起、并存 2、交织、渗透 第1章 推销要素 * 推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学不到的，来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中，我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来源于我们平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能创造出一种新的、有效的方法。 日本有个推销大王，叫原一平。长相不佳，满脸疙瘩，身高只有一米四多一点。但这个人为人挺乐观，挺自信。在推销工作的起步阶段，他也很苦闷，因为业绩一般。他总在思考，推销应与做人的道理一样，做人的道理他比较在行，尽管长相和身材都不好，但他一样讨人喜欢，同样，推销也应有诀窍。经过一番苦心钻研，他摸索出2个武器。 一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。 第1章 推销要素 * 一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神，让人如痴如醉。我们女生的眼睛还会放电。 经过一段时间的模仿练习，他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。接下来，就开始运用这两个秘密武器。 上门推销。敲门，开门的是日本妇女。怎么没人？个子太矮，人家看不见。婴儿的微笑。进门。现代人安全观念很强，门难进，能够进门，成功了一半。进门后日本妇女发现上当了，完全是一小老头。情人的眼神，可能也是放电的那种。推销成功。 第1章 推销要素 * 1. 为什么说树立现代市场营销观念，在推销活动中必须贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导的原则？ 第1章 推销概述 * 张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。他的父亲是某市一家药店的小老板。他很想让自己的儿子帮助他打理好这块生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯。有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很烦恼。 第1章 推销要素 * 案例 (1)现代推销学的知识对于小药店的推销是否同样具有指导意义? (2)张明清应该如何做才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店上？ (3)你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ 第1章 推销要素 * 课堂训练 1、三分钟表述 （任何主题） 第1章 推销要素 * 第1章 推销要素 　 吴健安(第四版) 　　 主讲教师： 郭晓阳 * 择业范围广(初入社会) 机会多： 待遇：美国54种职业中，其政治地位11位，与教授、医生、企业家等量齐观；经济地位第6位，平均年薪超过20万美元。 晋升 创业 个人素质 第1章 推销要素 * 剩余产品的交换——原始推销行为 17~18世纪，古典经济学家的国际贸易理论 19世纪末20世纪初，生产相对过剩——重视推销 1900年，美国哈佛大学开设市场学 20世纪30年代，经济大萧条，加强广告与推销——市场营销学=推销学 生产观念与销售观念为主 第1章 推销要素 * 营销时代开始——20世纪50年代中期，组织决定目标市场的需求和欲望，并使自己适应给顾客递送满意产品的要求；顾客导向取代产品导向。 顾问推销时代——20世纪60年代后期和70年代早期，销售员成为顾客需求诊断师；市场细分。 第1章 推销要素 * 战略推销时代——20世纪80年代早期，强调计划。 伙伴关系时代——1990至今，在与单个顾客长期的高质量的伙伴关系中，鼓励销售人员思考所说所做的每一件事。 第1章 推销要素 * 教学目标 教学要点 课堂研讨 案例分析 第1章 推销要素 * 1．推销的涵义 2．推销的主要职能 3．推销的主要特点 4．推销与营销的关系 5．推销的基本原则 6．推销的基本过程 7．推销过程各阶段的交叉渗透关系 第1章 推销概述 * ㈠ 狭义的推销与广义的推销 ㈡ 推销的职能与特点 ㈢ 推销观念 ㈣ 推销的主要原则 ㈤ 推销过程 第1章 推销要素 * 第1章 推销概述 * 一、推销及其职能 1、推销的概念 狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。 广义的解释