电话营销方法和技巧(31页)！.pptVIP

一、做好电话销售前的准备 1、状态的准备（信念、） 2、资源、目标 3、产品知识 4、客户资料（有关客户自己兴趣、喜好） 5、讲述内容 6、其他准备 二、获取电话录的方法 1、随时随地交换名片 2、善用黄页书 3、专业书刊、杂志收集 4、网络查询 5、参加聚会、论坛、研讨会 6、114查询台 7、向专业名录公司购买 8、建立长久的电话号码本 9、和竞争对手互换资源 10、加入专业俱乐部和会所 11、老客户转介绍 几种开场白设计 1、普遍利益法 2、请教法 3、开门见山 4、请求帮忙法 5、第三者介绍法 6、牛群效应法 7、激起兴趣法 8、巧借东风法 9、老客户回访法 问问题寻找客户需求 1、开放式的问题了解客户需求 2、逐步建立信赖感的方法 电话营销方法和技巧 电话销售过程分析 了解自己的产品 准备资料 设计电话过程： 准备 开场白 探测客户需求 提供解决方案 达成协议 跟进 准备 目标 时效性 可实现 多个目标 从客户出发 具体 电话目标 准备 三个问题 在通话后，我希望客户做什么？ 这个电话对客户有什么帮助？ 他为什么愿意与我在电话中交谈？ 准备 知已知彼 预测电话情形 我要问的问题 客户要问的问题 客户的反应 三、电话销售开场白 问候/自我介绍 建立关系（相关人或物） 介绍打电话的目的 确认对方时间 引导提问 提问转向需求 探测客户需求 安全需求 生理需求 尊重需求 自我需求 自我 实现 探测客户需求 如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是： 务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推介产品。 探测客户需求 需求的发展： 需求来自于对现状的一点点的不满 渐渐变为十分清楚的问题和不满 有了改变的愿望 最后变为一种明确的需求 探测客户需求 潜在 需要 客户面临的困难、问题以及不满 来自于工作、部门、公司、行业 明确 需要 客户明确表达的某种愿望 想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣 探测客户需求 激发明确需要的模式 潜在需求 明确需求 反映客户基本情况的问题 反映客户面临困难的问题 反映客户基本情况的问题 激发客户潜在需要的问题 引导客户解决困难的问题 瞬间建立融洽关系 积极 礼貌 赞美 善于聆听 确认对方时间 听的能力 澄清 确认 回应 电话记录 不要打断对方 听出客户的真实想法 总结改进 1、客户表达明确的需求了吗？ 2、这个需求对客户为什么很重要？ 3、客户明确的需求都有哪些？ 4、它们的优先顺序是什么？ 5、你和客户是否就其需求达成共识？ 自问问题 提供解决方案 优点 特 点 利益 提供解决方案 提出方案时机 客户有明确的需求 我们与客户都清楚这一需求 我们知道我们可以解决这一需求 解决方案三步曲 表示了解客户的需求 将需求与特点、利益相结合 确认客户是否认同 达成协议 总结需求 做最后的确认 建议下一步行动 确认是否接受 跟进 维护老客户 发展客户 开发新客户 等待决策 保持联系 电话销售的技巧 声音的感染力 瞬时建立融洽关系 提问的技巧 听的能力 表达关切 确认 声音的感染力 语气 语速 节奏 音量 简洁 音调 专业 发音 自信 微笑 积极 积极 积极