关于远程呈现高清视讯产品的市场调研(78页)！.pptVIP

MS, Server platform study 远程呈现高清视讯产品市场调研-- Report for 中国电信北京研究院-- Table of contents 项目调研方法与样本分布 整体研究思路 Table of contents 三大细分市场 三大细分市场的维度属性 三大细分市场的“价格—性能”矩阵分布 三大细分市场轮廓描述 细分市场购买行为分析--购后（再次选购各属性重要程度） 使用基本情况 会议召开情况 视讯会议用途与场合 使用满意度情况 Table of contents Table of contents 基于新产品吸引力、企业资源优势、市场竞争情况以及细分市场购买力四个纬度，选取目标市场。 建议将高端导向型用户以及实用导向型用户作为本款产品的目标市场 基于目标市场，市场定位于中高价位/高档次、高清/高仿真音频视讯产品 Table of contents 中国电信发展视讯产品的机会与威胁 中国电信发展视讯产品的优势与劣势 营销战略总体目标与定位 将市场专攻作为市场总体竞争战略 Table of contents 营销组合总体策略 Table of contents 功能与心理的差异化是贯穿整个产品策略的基本方针与原则 基于整体差异化策略，确立针对不同类型用户的个性化产品定位 根据不同的产品定位，形成个性化的产品组合 同时提供差异化的增值服务也是增强市场竞争力的重要手段 Table of contents 根据调研结果，现有用户对新产品的价位感知普遍较低 根据用户价格感知、产品定位及市场特点，建议采用整体中价位与差异化的定价策略 同时采用捆绑优惠、返利等价格促销策略刺激用户购买 Table of contents 中国的视讯产业处于导入期至成长期过渡阶段，拥有较强技术服务能力的系统集成商是渠道服务的关键 根据目标市场特点与市场定位，建议采用直销为主、集成商为辅的渠道模式 在直销模式上，有两种渠道拓展模式选择 结合目标用户特点，建议初期采用自下而上为主、自上而下为辅的直销推广模式 将政府平级相关部门之间的协同办公视讯解决方案作为新的渠道切入点 考虑到不同级别政府部门采购权的因素，将推广范围界定于地市级以上行政级别部门 将集团内相关子公司/单位的视讯交互与跨集团之间的视讯交互作为超大型企业的新渠道切入点 在集成商管理方面，需从选取、培训与激励三方面加强对集成商的管理 Table of contents 三个促销阶段 从明确价值诉求、组建团队、发展合作伙伴与引导需求四方面进行推广准备工作 根据目标市场特点，建议实行一对一推广为主、媒体宣传为辅的推广总体策略 一对一的推广工作要结合用户的采购流程有针对性的展开 对视讯使用频率较高的部门展开重点推广与公关 同时根据政府、企业决策层的不同特点，实行差异化的公关策略与价值诉求 在媒体宣传上，实行互联网与专业杂志相结合的宣传方式 同时灵活结合其他推广方式激发用户购买行为 客户关系维护中需善于利用“滚雪球”效应 有效客户关系维护的关键措施 Table of contents 从租用方面考虑，建议将实用导向型用户作为租用推广目标市场 针对不同用户分别采用设备租用与会议室租用两种租用模式 并分别采取不同的定价策略 同时要尝试灵活运用多种租用推广措施 敬请各位领导批评指正，谢谢！ 明确价值诉求：针对目标客户的不同特点，有针对性地重点考虑高清、高音质、易操作、保密性等价值诉求 1 组建营销团队：可考虑组建由销售人员与技术人员组成的联合项目组，提高运作效率 2 发展合作伙伴：大力发展合作伙伴，选择有实力、知名度高的视讯解决方案的系统集成商展开合作 3 引导、挖掘客户需求：明确企业视讯会议需求，同时帮助客户挖掘其桌面型及其他应用需求；根据客户特点，挖掘客户个性化需求，切实帮助客户节约成本，提高工作效率 4 关系维护 深度推广 推广准备 企业/政府目标市场特征 推广总体策略 目标客户数目较少，高密度的媒体宣传成本过高，收效差 相当一部分用户在购买前对一些国际知名品牌已具有明显的倾向性而不会过多进行信息收集，大规模的媒体宣传效果较差 不同客户的需求具有明显的个性化与差异化，一对一推广模式更有针对性 客户决策层的意见直接关系到销售活动的成功与否 品牌形象的确立主要依靠口碑 客户经理的一对一推广是最主要的推广方式 网络与专业报刊宣传的适度投放是初期扩大产品知名度的有效途径 针对不同企业、不同时机灵活采取体验营销、技术交流以及展会等多种方式相结合的业务推广 关系维护 深度推广 推广准备 客户采购流程 采购流程 销售工作 预期目标 针对采购流程的推广工作 1 需求产生 参与人：使用部门人员 2 内部酝酿 3 确立采购标准与方案 4 收集筛选/项目评估 5 购买承诺