农产品营销讲座(124页)讲解.ppt

农产品营销讲座 农产品消费者心理分析 农产品市场细分 农产品销售方式选择 农产品营销专家张旭东 讲消费心理，然后针对消费心理所衍生的市场分化与需求，从网络、移动电子商务，社交媒体等入手，由此引申出崭新的销售形式：那就是渠道多样化、产品细分化、交易互动化；独特产品提炼，市场信息速递、交易方式灵活将成为未来主流。 以你的经验，发挥即可，精彩的一堂课。粗劣见解! 农产品购买行为概述 农产品购买决策过程 影响农产品购买行为的主要因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 农产品市场细分 农产品市场细分 农产品市场细分的含义 现代策略营销的核心可称为STP 营销，即细分市场（seg-menting）、选择目标市场（targeting ）和产品定位（positioning）。企业经营人员对这种观念的认识即经过了三个阶段： 市场细分三个观念： 市场细分例子：日本资生堂公司 所谓农产品市场细分，就是根据农产品总体市场中不同的消费者在需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场划分为若干个不同类型的消费者群体的过程。 农产品市场细分的客观依据是同一农产品消费需求的多样性。 农产品市场细分的作用 （一）对消费者而言，市场细分能更好地满足消费者的需求。 （二）对企业而言，其作用表现在如下两个方面： ①对于农产品市场细分，有利于农户扬长避短，发挥优势。 ②进行农产品市场细分，有利于开发新产品。 农产品市场细分的依据 1.地理因素。 2.人口因素。 3.心理因素。 4.行为因素。 5.受益细分。 农产品市场细分的原则 一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则： （一） 可衡量性。 （二） 可进入性。 （三） 有效性。 （四） 对营销策略反应的差异性。 农产品市场细分的步骤 农产品目标市场选择 五种目标市场 1．消费者市场　 个人和家庭购买商品及劳务以供个人消费。 2．工业市场　　 组织机构购买产品与劳务，供生产其他产品及劳务所用，以达到赢利或其他的目的。 3．转售商市场　 组织机构购买产品及劳务用以转售，从中赢利。 4．政府市场　　 政府机构购买产品及劳务以提供公共服务或把这些产品及劳务转让给其他需要它们的人。 5．国际市场　　 买主在国外，这些买主包括外国消费者、生产厂、转售商及政府。 农产品目标市场选择 农产品目标市场是指在市场细分的基础上，企业决定进入并为之服务的农产品市场。选择和确定农产品目标市场，是农业企业制定市场营销策略的首要内容和基本出发点。 选择农产品目标市场的条件 一个理想的目标市场必须具备三个基本条件： （一）要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。 （二）经营者必须有能力满足这个市场需求。 （三）在这个市场中必须具有竞争的优势。 王老吉凉茶 饮食习惯、口味-----广州、温州 2002年---1亿 中药凉茶------怕上火 加多宝 2011年160亿 农产品销售方式选择 农产品直接销售 农产品间接销售 农产品网络销售 创意农业 观光农业 农产品期货 农产品直接销售概述 直销的定义与特点 1、什么是直销？ 生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品或服务出售给消费者或用户的营销方式 。 交易市场直销 农村自由市场交易 农舍交易 3、特点 市场者与消费者直接交易 选择离市场场所近的地方 利用节假日和交易机会 产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为 直接现实性，立即见收益 可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息 销售费用低，价格便宜 选择采用直销方式的条件 3、其他条件 （1）竞争商品的销售渠道。 例如， 某地形成的长期稳定的交易市场。 （2）空间便利。 例如，路口、大街、车站、学校等空旷地带 （3）潜在购买者的性质。 例如，居民区对果蔬等生活消费品集中需求、学校对零食等消费品的集中需求。 直销方式的评述 订单直销运行状况的分析 租赁柜台直销 订单直销在运行当中出现的问题 1.盲目签订订单 2．合同不规范，规定不具体 3.农产品质量不合要求，技术水平低 4.政府代农民签约出现的问题 订单直销操作中注意的问题 1．对市场要进行调查，至少是面对消费者、竞争同行有基本了解。 2.政府要为农民签订订单把好关。 3．维护订单的严肃性。 4.发展订单农业必须始终注重提高农产品质量。 资料：农产品直销社区 前段时间，申城出现一种社区农业模式：居民“点菜”，郊区产地就会在6小时内送