谈判采购管理(80页)讲解.pptVIP

Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 解决问题动机：双方为了达成协议愿意冷静地谈判，找到可以解决问题的答案。要当心对方是装出来的！ 个人动机： 满足个人利益或自我膨胀； 情感动机：有情感动机的谈判对手迫切地想获得对方的好感，使他可以轻而易举地“上当”；（希特勒对张伯伦） 组织动机：找到一个可以向组织交代的办法。当你同那些必须讨好组织的对方谈判时，他们也许不愿意暴露他们的问题。 策略是：你对他们公司的其他人采取更为激烈的做法。这样，你的妥协让人觉得是他付出了巨大的努力。（关闭工厂来使工会妥协） Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 故布疑阵：你去谈的时候他把对手也叫来。（现在的兼并都玩这一套） 故意犯错：假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等 装疯卖傻：怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，一问三不 编制信息：听说你们跟有的厂商都降价了，你们也得跟我们降一降，否则不公平啊 恶人告状：向主管投诉／／为什么不付款，因为你们产品次品率上升啊！ 卑词厚礼：周恩来对美国代表团 佯装可怜：求求你了！ 循环论证：小厂成本高，大厂就应该成本低；所以你们成本高，要么说明你们厂不大，要么说明你们利润奇高／／“销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖不出去，卖不出去，说明你的产品有问题。” 机械类比：既然钟表的正常运行不受人的意志的影响，那么企业的运转也必定不会受人的控制。 平行论证：产品都差不多，价格贵，看来主要是广告等费用高，你们不能把广告，推广费加到我们头上来 以偏概全：你们公司连个“副总”都派不出来，可见你们对这个项目不重视 泛用折衷：对方先给一个离普的价，然后要求折中，“显示公平” 故布疑阵：你去谈的时候他把对手也叫来。或是搞个招标（现在的兼并都玩这一套） 故意犯错： 装疯卖傻：我听不懂 编制信息：听说你们跟有的厂商都降价了，你们也得跟我们降一降，否则不公平啊 恶人告状：为什么不付款，因为你们产品次品率上升啊！ 卑词厚礼：周恩来对美国代表团 佯装可怜：求求你了！ 循环论证：小厂成本高，大厂就应该成本低；所以你们成本高，要么说明你们厂不大，要么说明你们利润奇高 机械类比： 平行论证：产品都差不多，价格贵，看来主要是广告等费用高，你们不能把广告，推广费加到我们头上来 以偏概全：你们公司连个“副总”都派不出来，可见你们对这个项目不重视 泛用折衷：对方先给一个离普的价，然后要求折中，“显示公平” 公平/请示/黑白脸 公平/请示/黑白脸 谈到哪儿啦 * ——不用了，我有律师／助手，让他来写，我们就都省事了！ 如果对方要求写合同 * 策略总结 前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、踢球策略、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、故不情愿、集中精力 中期策略（守势）： 请示领导、异议处理、拖延策略 折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 * 第五章 价格谈判 * 五把价格砍刀 1 见面询价 2 就价论价 3 搬出对手 4 请出领导 5 蛋中挑骨 * 第六章 谈判控制 * 谈判控制 信息： 1）了解动机（名利分析） 2）多做准备（事先搜集） 3）多做沟通（现场搜集） 引导： 1）过程控制： 营造优势：高开?挺住?遛马（证惑诱压踢休） 保持优势：再挺?再遛（+拖延+折中+交换） 赢得忠诚：再挺?蚕食?让步 2）因素控制：八种力量 3）处理困局：四种困局、识破诡道 * 注1：了解动机 竞争动机（ 型 ） 解决问题（ 型 ） 情感动机（ 型 ） 组织动机（ 型 ） 个人动机（ 型 ） * 注2：八种力量 信息力量 身份权力 专业力量 特 权 性格力量 个人魅力 虏 敬 力 强 制 力 谈判魔鬼=？ * -性格力量 寡断 表现型 （疯狂人） 驾驭型 （老板） 分析型 （工程师） 平易型 （好好先生） 理性 果断 感性 * -个人魅力 责任： 威仪： 智慧： 健康： 人缘： 爱心： 特色： * 注3、四种困局 僵局 发火 僵持 对抗 * -消除对抗 对抗时，可以先处理一些　　问题，然后　　　问题可能就好解决了； 第五组的得分如何解决 美国如何让色列让巴解谈判 * -打破僵持 休会，然后 改变 ， ， ， ； 探讨双方