导购员如何处理顾客异议(53页)摘要.pptVIP

成交一定有技巧 ——门店导购员技能提升手册 如何处理顾客异议 在门店导购员为顾客进行量身定制之后，顾客产生异议是难免的。比如价格异议、产品异议等。门店导购员如果不能很好地解决这些异议，成交的概率也会大打折扣。如何正确、有效地解决顾客提出的异议呢?本章将围绕这一话题展开。 第一节 顾客异议的来源 1．为什么会出现异议 销售过程是门店导购员和顾客之间进行的互动，俗话说：一个巴掌拍不响。异议的产生是由多方面原因造成的。有的是因顾客而产生，有的是因门店导购员而产生，还有的是因产品本身而产生的。 2．由顾客原因产生的异议 (1)拒绝改变。人们大都不习惯改变，而买新产品就会让顾客的生活产生改变，比如从目前使用的A品牌转换成B品牌；从以前的样式改变成新的样式等。多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，这样就使得顾客在购买过程中产生异议。 (2)顾客的情绪正好处于低潮，也容易提出异议。 (3)顾客没有认识到自己真正的需求；顾客没有意愿购买或者顾客的意愿没有被激发出来，产品没有能引起他的注意及兴趣。 (4)顾客缺乏对产品的认识，认为产品无法满足他的需求；或顾客的需要不能充分被满足，因而无法认同门店导购员所售的产品。 (5)顾客自身的偏见、成见或习惯。 (6)顾客有固定品牌的产品在使用。 (7)预算不足，因而产生价格上的异议。 (8)借口、推托，顾客不想花时间来谈。 (9)顾客抱有隐藏的异议，不方便说