合约机销售培训教案详解.pptVIP

合约机销售培训教程 制作人：罗敏 一、合约计划概况 合约计划——一运营商与用户之间签订的3G服务的计划协议，目前为24个月36个月，具体包括： 存费赠机（预存话费用送手机）——根据不同套餐档次，设定不同额度补贴，用话费进行购机价补贴 购机赠费（购手机入网送话费）——对战略机型，根据不同档套餐，设定不同额度补贴，用赠费形式进行话费补贴；同时通过话费分成对渠道销售商进行佣金补贴 二、为什么要推合约计划 战略布局——是中国电信向通信产业链上游的延伸，通过深度定制和补贴，繁荣 CDMA2000基础市场环境 用户补贴——通过话费补贴机价和赠费补贴话费的方式，降低用户入网门槛和消费门槛，扩大用户群 渠道补贴——通过渠道佣金补贴与明星产品联合，提升渠道商的直接销售利润 三、合约计划机型分类 分类：根据产品的市场影响力、对CDMA用户的吸引力，选择手机入围，综合考虑价格因素分五类，补贴力度从下到上依次增加 四、合约计划套餐分类 10倍套餐送费规则 套餐月费 49 69 89 129 159 189 229 289 329 389 489 589 赠费总额 490 690 890 1290 1590 1890 2290 2890 3290 3890 4890 5890 入网当月返 58 90 98 162 198 210 274 322 362 434 546 634 次月起连续24个月，每月返还（元） 18 25 33 47 58 70 84 107 122 144 181 219 合约计划销售培训案例 销售型转变成服务型 合约计划销售培训案例 询问需求 请问您平常喜欢用手机做什么啊？（了解兴趣、习惯） 请问您希望在手机上可以实现什么呢？（了解顾客新的需求） 您是从事什么样的工作？您觉得手机有哪些功能可以帮助到您？（了解工作，推测并后期推荐手机的功能） 推荐功能卖点 根据需求推荐相应的功能卖点 喜欢编辑小短片发布到视频网站上；您选的手机需要高清视频摄像头 阅读小说，尤其是科幻小说；您选的手机上要有阅读软件，比如河马阅读、熊猫看书 有许多朋友，社交生活丰富；您选的手机上要有社交类的软件，比如人人网、开心网 喜欢使用新浪微博；您选的手机上要有新浪微博的客户端 经常要出差；您选的手机上容易接收邮件，要有地图导航等服务 询问每月话费使用情况，推荐合适的套餐 请问您每个月大概要用多少话费呢？ 知道了，您每个月使用大约100块，您可以选用天翼乐享3G（上网版）套餐，电信推出高比例的话费补贴政策，月承诺最低话费补贴金额：129元 通讯费实际缴纳金额： 129（元）- 47 = 82（元） 未来24个月话费补贴总额：162+（47× 24） = 1290（元） 也就是说您现在既可以买了您喜欢的手机又不用每个月花129块了，只要花82块就好了！ 推荐并选定手机 您看根据您的需要我们这里有iPhone5S、三星Note3等可以满足您的需求，这是样机，您试一试，选一款您喜欢的手机！（引导顾客针对需求亲手操作推荐的功能，比如高清的视频拍摄、地图导航等） 目标客户细分 依据3G智能手机的特点及人们生活方式的不同，我们将3G智能手机的目标市场界定为四类人群：时尚人士、休闲人士、商旅人士和理财人士。 一、介绍手机 二、体验3G 三、推荐合约 四、选号码 成功销售的关键 3G营销三要素 * * 推荐相应的功能卖点 询问每月话费使用情况， 推荐合适的套餐 询问需求 推荐并选定手机 时尚人士（F）：这类人最求新潮时尚，领导潮流，喜欢尝试新鲜事物。 娱乐人士（R）：这类人非常注重休闲，爱好旅游，很多时间在自己喜欢的休闲活动中度过。 商旅人士（O）：其活动以工作为中心，追求工作成就。他们很多的业余时间也用在工作上，有部分人会经常出差。 理财人士（M）：他们认为金钱是最重要的，常常是那些职业股民，或者将炒股炒汇最为其生活中最重要的事情。 销售话术 说明 营业员：先生，为您介绍一下这部手机 首先，这部手机支持2G、3G网络，能高速上网、全球各地使用都没有问题。第二，它用的是安卓最新的4.2操作系统，已经装好了主流的应用和