营业厅门店营销及聚客解析.ppt

3.2 成交率-活动策划 3.3 成交率-体验式营销 在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售 营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性 根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验 吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣 3.3 成交率-体验式营销 1 2 3 4 目录 1、客流量 2、进店率 3、成交率 4、二次成交率 5、回头率 4.1 二次成交率 提高二次成交率的五大方法 1、配件（膜、壳、过滤器） 2、促销活动设计（两件88折） 3、同伴销售 4、家人销售 5、补零 4.2 二次成交率 二次销售注意点 1、力求为用户增值；二次销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，营业员在销售服务过程中，开展二次销售是为了给用户更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的用户，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。 2、正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，二次销售就是鼓励。 3、用实物（模特）展示配搭效果；营业员对用户开展二次销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给用户的说服力更强。 4、轻描淡写的建议观察用户的反应；在我们对于某种境况下的用户进行二次销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。没有需求就当聊天，或者说是磨磨二次销售这把刀。 5、不要让用户觉得你在硬销；导购两个字，分开来看，导是引导的意思，购是用户购买，合起来就是引导用户购买，二次销售就是通过以上的建议、鼓励来引导用户享受的更多，用户一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。 6、切记一口吃不成胖子；俗话说：得寸进尺。二次销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，用户还没有明确购买单件的情况下，进行二次销售和多买的鼓励反而容易引起用户的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。 4.2 二次成交率 故事 百货公司经理查核新售货员的工作情况。 问：“你今天有几个顾客？” 答：“一个。” “只有一个吗？卖了多少钱货物呢？” 答：“5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在的了。你为什么不去钓鱼呢？’” 目录 1、客流量 2、进店率 3、成交率 4、二次成交率 5、回头率 * * 湖州市分公司 市场营销部 2014年2月 内部资料 注意保密 营业厅门店营销及聚客 请大家牢记 思想 决定 行为 行为 养成 习惯 习惯 形成 性格 性格 决定 命运 请大家牢记 学 知识 练 技能 强 素质 树 形象 门店经营的唯一公式 营业额=客流量*进店率*成交率*二次成交率*回头率 目录 1、客流量 2、进店率 3、成交率 4、二次成交率 5、回头率 1.1 客流量-选址 营业厅选址的意义非常重大.这是因为: 1、营业厅选址是一项长期性投资,相对于其他因素来说,它具有长期性和固定性.当外部环境发生变化时,其他经营因素都可以随之进行相应调整,以适应外部环境的变化,而店址一经确定就难以变动,店址选择得好,公司可以长期受益。 2、营业厅选址是影响企业经济效益的重要因素,古人就非常重视天时、“地利”、“人和”，对于营业厅来说，占有“地利”的优势，就可以吸引用户。实践证明，由于店铺所处的地理位置不同，尽管在商品质量、服务水平方面基本相同，也可能会导致经济效益当面的差距。 3、营业厅选址是制定经营目标和经营战略的重要依据。公司在制定经营目标和经营战略时，需要考虑很多因素，其中包括对营业厅选址进行研究，从而为公司制定经营目标提供依据，并在此基础上按照用户构成及需求特点，确定促销战略。 1.1 客流量-选址 选址中应考虑的因素 1、地区经济 2、区域规划 3、文化环境 4、消费时尚 5、商店的可见度和形象特征 肯德基麦当劳选址步骤 1、划分商圈 2、测算聚客点 （1）计算人流量 （2）动线会不会被截留 （3）聚客点影响商圈选择 3、跟随竞争对手 目录 1、客流量 2、进店率 3、成交率 4、二次成交率 5、回头率 2.0 进店率 影响进店率的五大因素 1、门头 2、橱窗（店外可见区） 3、灯光 4、音乐 5、促销活动 2.1 门头 2.2 橱窗 2.2 橱窗 2.3 灯光 2.