赢房中国-市场业务开发流程及技巧要点详解.pptVIP

经营状况，消费者信息 。 现在生意还不错吧。 来您这里买饰品的都是在附近上班的吧。 接触人是否老板。索要名片。 这家店是您自己开的吗？ 您是老板吧。 您有名片吗？ 明确初步合作意向 给您介绍了这么多，您感兴趣的话我下次可以给您带一些详细的资料过来，您看怎么样？ 了解终端信息 一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示 1、? 终端布局规划的内容 总结市场调研过程中搜集的信息 通过分析已有信息，进行区域市场规划 明确市场开发阶段的重点 制定市场开发计划，并明确时间节点 1 2 3 4 规划 的内容 2、? 渠道分析与规划 重点渠道 潜力渠道 汇总各个渠道终端数量，综合调研过程中对各个渠道的判断，进而明确该地区的重点渠道与次重点渠道。 主营新光终端比例较低的重点渠道为该地区的重点潜力渠道，作为市场开发阶段的重点。 主营新光比例较低的次重点渠道的该地区的次重点潜力渠道，作为市场开发阶段的次重点。 主营新光以及辅营新光的终端所占比例较低的渠道为潜力渠道 渠道重要程度 渠道潜力 渠道类型 目标 渠道定位 重点渠道 潜力渠道 卖场类渠道 所有大卖场 市场开发的重点 街道类渠道 以次商业中心的街道为主 郊县 郊县市区核心商业中心的街道、卖场。 非潜力渠道 市场类渠道 四季青服装市场、环北小商品市场、婚纱摄影器材市场、龙（翔）明（珠）工（联）等 市场开发的次重点 次重点 潜力渠道 大客户 服装连锁、饰品连锁等 潜力渠道 创新型渠道 婚纱影楼、美容美体等 例：杭州的市场开发重点及次重点 根据分析，杭州将卖场、街道、郊县确定为市场开发的重点，而将市场类渠道、大客户、创新性渠道确定为市场开发的次重点，在开发过程中，各类资源向卖场、街道、郊县倾斜。 3、? 商圈分析与规划 通过分商圈的分析，明确布局目标的数量以及合适的渠道类型。 初步判断是否适合布点 划小商圈 街道、卖场、百货 市场 规划总体布点数量以及终端类型 初步明确适合布点的渠道类型 商 圈 分 析 商 圈 规 划 杭州市区已调查得到商圈总计27个，其中2个商圈不计划进行布点，其余25个商圈目标布点47个。47个目标3专店中街道类占12个，11个为卖场类，24个为市场类。 其中街道类3专店平均单店销售10万，卖场类专营店平均单店销售10万，环北小商品市场签约额100万，四季青服装批发市场签约额300万，秋涛路摄影器材市场规划60万，龙翔、工联、明珠三个市场规划每家15万总计75万，杭州市区销量总计销量总计：街道类120+卖场类110+市场类535=765万。 例：杭州商圈分析与规划 序号 商圈名称 目标3专店 目标终端类型 1 武林广场 1 街道 2 武林路 1 街道 3 延安路 4 延安路辐射带 1 街道 5 龙翔、工联、明珠 5 市场 6 延安南路 1 卖场 7 世纪联华庆春店 1 卖场 8 庆春好又多 1 卖场 9 庆春东路/双菱路 1 卖场/街道 10 好又多凤起店 1 卖场 11 …… …… …… 总计 …… 例：杭州郊县市场布局 序号 郊县 目标3专店 目标终端类型 1 萧山 3 卖场、街道 2 余杭 2 卖场、街道 3 富阳 3 卖场、街道 4 临安 1 街道 5 桐庐 1 街道 6 淳安 1 街道 7 建得 1 街道 总计 12家 郊县市场卖场、街道类渠道3专店单店平均销量10万。各郊县市场销量总计：专营店12*10=120万。 4、? 计划与时间节点 综合渠道分析以及商圈分析的结果，明确阶段性工作内容、目标以及时间节点，并依此进行人员分工，开发工作并且将目标落实到人。 序号 工作内容 12月 １月 ２月 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周 第9周 1 样板中样板打造 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 样板中样板时间节点 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 零售终端营业指导 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 全面推广阶段 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 例：月工作计划 工作内容 人员分工 渠道 重点客户 主城区卖场超市渠道开发 华润万家的洽谈 家乐福整改的沟通 世纪联华进场的洽谈合作 太古广场初步沟通 物美选址及初步沟通 临平沃尔玛选址及初步沟通 大卖场分布图及概况 主城区街道类终端开发 孩儿巷等 其他主城区扫街中的意向客户跟踪（街道、商超） 郊县市场的开发 萧山、余杭、滨江、桐庐、建德、淳安 临安、富阳、下沙 大客户及创新型渠道（1） 饰品连锁 千寻 伶俐 服装连锁 浪漫一身 个体服装