第二章商务谈判准备摘要.pptVIP

案例二 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。  问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例三 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问： 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 “陪他做个蘑菇” 有一个精神病人,以为自己是一个蘑菇,于是他每天都撑着一把伞蹲在房间的墙角,不吃也不喝。心理医生想了一个办法,也撑着一把伞,蹲在病人的旁边。病人奇怪的问:你是谁呀?医生回答:“我也是一蘑菇呀。”病人点点头,继续做他的蘑菇。过一会儿,医生站了起来,在房间走来走去,病人就问他:“你不是蘑菇么,怎么可以走来走去?”医生回答说:“蘑菇当然可以走来走去拉!”病人觉得有道理,也站起来走走。接着医生拿出一个汉堡包开始吃,病人又问:“咦,蘑菇怎么可以吃东西?”医生理直气壮地回答:“蘑菇当然可以吃东西呀!”病人觉得很对,于是也开始吃东西。几个星期以后,这个病人就能像正常人一样生活了,虽然,他感觉自己是一只蘑菇。 * * 2、商务谈判计划的灵活性。世界是变化的，俗话说：“计划没有变化快”，这就要求谈判人员在不违背根本原则的情况下，可以根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，从而取得有利的谈判结果。 3、商务谈判计划的实用性。商务谈判计划是一个指导性文件，必须以谈判的具体内容为基础，如谈判前的准备情况、谈判的目标、进程、注意事项等。 （一）确定谈判目标 1.谈判目标的内容 价格目标 让步目标 可接受的谈判极限 2.设定谈判目标的层次 最低限度目标 预期目标 最高希望目标 二、商务谈判计划的内容 1、最低限度目标。谈判中对己方而言毫无退让余地、必须达到的最基本目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不能接受比最低限度目标更低的条件。 2、预期目标。谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面分析，对企业利益的全面考虑、科学论证后确定的谈判目标。预期目标的实现往往意味着谈判取得了成功 3、最高希望目标。即谈判主体最想得到的那种利益状态。虽然很难实现但可以激励谈判人员尽