酒店营销实务摘要.ppt

5、在不追加收费的前提下，允许客人入住比原预订房价高的客房或者允许客人享用比原订菜单档次高的菜品。 6、如果遇到对方抗价，可尝试将宴会或集会活动的时间安排改为有关设施使用的“低谷”时段，再行售以低价。 7、定期检查你的销售档案。注意将意向性预订转化为正式预订，或者检查失去某桩生意的原因。 8、检查所有重点客户的拜访记录。了解本酒店是否定期派合适人选去走访他们。 9、追踪多次下榻本酒店的中转客人。对所有那些一年中来本酒店下榻累计50天以上的中转客人，要为其建立档案记录并进行追踪；要象对待你最好的团体顾客那样对待这些客人。 10、定期检查宴会预订记录簿。尽量往需求“低谷”时段安排，特别是将那些意向性不强或者有疑问的宴会预订调离“高峰”时段。 11、检查所有失掉生意的报告。考虑下一次如何才能将这一生意拉回来，——此后付诸行动。 12、同主要联系人保持接触并招待他们。这些联系人包括当地租车公司、航空公司和长途汽车公司的经理人员。 13、开具证明信。要求你的总经理或业主给你写一封证明信。这对你所要争取的团体客户可能非常重要。 14、在营销过程中，不要搞与营销无关的活动。用于营销的时间越多，实现销售的可能性越大。 15、定期会晤主要的会议筹划人。向其表明你的个人兴趣。 16、向客户寄送会后跟踪感谢信以及“我们如何才能再次为您效劳”的调查问卷。 17、每天查阅竞争对手的“会议告示牌”，将牌上所列的各个会议记录下来，并制定竞争计划以便下一年或下一季度将这些会议单位争取为自己的客户。 18、结交那些消息灵通人士——你所在当地社区的报社、杂志社、广播电台和电视台的工作人员。他们往往最先得知某某要来本市了或某某大型活动将在本地举办之类的信息。 19、结识你的暂住客人。他们可为你提供线索，从而使你得到下一笔团体预订业务。结交这些客人及其当地的联系人。 20、经常关注为你的酒店代理预订量较大的旅行代理商，并同他们搞好关系。 21、检查你的邮寄名单是否已经过时。 22、检验你的预订部门。你的VIP客人是否得到了注意？登记名单是否准确等等。 23、定期认真评审你的团体房价。没有比客房空置再糟糕的事情了。所以如果平均房价下降了，情况又会怎样？有营业收入是最为重要的。这一点一定要重视。 24、争取长年性生意——然后做好为其服务工作。 25、公布你的房价，确信在当地所有的旅游企业名录中以及在当地旅行社中都可查到。 26、参加城市/地区公民集会活动——多接触会带来业务。 27、搞调研——利用电话以及通过有关出版物（各种名录，等等）开展调研。编列潜在客户名单，然后开始走访他们。 28、为你的团体顾客提供超常规待遇。如果你希望得到回头业务，可利用会员制楼层的空闲客房或套间提高对老客户或新顾客的接待档次。这样他们会更多地回头光顾。 29、按半价预订。如有客人以寻求廉价住宿而闻名，而你的竞争者通例都接待他们，那么你可以半价或者以低于竞争者的任何价位将其预订到低谷时段。能有一些收入总比客房闲置要好。 30、亲自出面致谢。通过亲自出面关照你的客户去显示你对他们的重视。不要把一切事情都推给你的下属去做。注意培养同客户的友谊。 ? 第九节 首席营销官应具备5项技能 1、必须能够经由分析大量的市场、竞争对手与营业资料，及早看出商业趋势； 2、必须能够娴熟地拟定媒体计划及商业计划，以达成公司的财务目标； 3、必须能够研究客户行为的潜在动机，从而获得独特的观察； 4、必须有能力指导广告公司及其他伙伴，去开发与执行客户了解的品牌地位； 5、有足够的聪明才智，支持有利于公司的决策，同时建立各部门之间对于公司未来方针的团队共识。 谢谢！祝工作顺利！事业发达！ 3、家庭住宿组合产品：形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。 4、蜜月度假产品：只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。 5、婚礼组合产品：这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的开形式，适应消费的心里，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双嘉横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。 6、周末组合产品：可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举行办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。 7、淡季度假产品：在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要