门店定价原则资料.ppt

门店定价策略 一、制定您的价格策略 二、价格策略对毛利的影响 三、加价六法 四、如何塑造门店的价格形象？ 五、价格战术应用 一、制定您的价格策略 超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉 二、价格策略对毛利的影响 （一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同 （一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25% 价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法 建立价格策略的目的——建立价格形象 （二）毛利指标的分配及下达 一般商品部类毛利参考数字 生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25—50% 日配：7.5—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调：8—15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22% 价格策略的三项指标 竞争对手（根据竞争环境选择、调整） 跟价指数（开店初期、调整期、稳定期） 敏感商品（A妈妈菜篮B红色可比C绿色可比） 2、价格策略流程 执行流程——之一 开店前 ——初步确认竞争对手 ——全品项市调 ——制定跟价指数 ——人力储备 执行流程——之二 开店后 ——每日价格市调 ——输入市调资料，列印表单 ——商品部变价 ——更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会 全品项市调内容（开店前） 品项市调：确认品项，强化地区性商品 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带 全品项市调流程（开店前） 步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，毛利 目的 确保商品选项（各小分类） 检查精选商品，强化地方商品 了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考 检查自身的进价、毛利是否合理 商品敏感性分类的标准 执行市调 市调周期： A （妈妈菜篮）：每月25日前商品部交给企划部 B （红色可比）：一周/次 C （绿色可比）：2个月/次 人力配制：3人/店 A、B类商品数量对比 配合部门 商品部：确认变价，保证商品进/售价的竞争力按时变价，回复市调清单 电脑部：协助维护价格政策电脑系统和资料建档工作 ALC：保证变价及时生效 营运部：执行清单的可比性市调，提出市调品项修改意见 实施结果 制定价格指数 确认竞争对手 跟价状况 确认价格指数方法 竞争者距离远近 远（＞2KM）相对更便宜 标准-2% 近（＜ 2KM）相对便宜春 标准+2% 竞争环境 市场领导者（竞争稳定） 标准 市场挑战者（攻） 标准+2% 迎接入侵者（守） 标准——2% 各处让利基础单位价格 价格指数弹性分析 定义 距离：与主要竞争者 领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者 挑战者/迎接入侵者：跟价持续3-6个月 A、B类跟价方法 C类跟价方法 例1：竞争者一览表（阳光店） 价格策略控管机制 每天追踪变价 每周汇总表及趋势图 每月价格竞争力市调 每月价格形象市调 例2：市调品项及频率 市调追价 机 制 目 的 为了更好提升价格形象，及时回价，以避免毛利损失 步骤1一 跟价或回价均需遵守价格指数即，售价（跟价或回价）均需≤竞争者售价*价格指数，且所有变价均需经/副经理签字确认。 1）妈妈菜蓝、红色商品无论竞争对手为正常还是促销均以正常价进行跟价 2）绿色商品：a.竞争对手正常售价商品以正常价跟价 b.若竞争者为DM或促销以店促销跟价，促销期以7天为最短跟价期间，若竞争者促销＞7天，则跟价时间维持与竞争者相同 步骤2一 为避免造成不必要的损失，帮须注意： 一、当期DM商品不跟价 二、市调后价格差异太大，则如附件1进行 跟价 步骤3一 于市调后针对价格指数进行追价 1、妈妈菜篮、红色商品每周进行追价 2、绿色商品——若遇竞争者DM或促销，市调小组需抄回促销期间 a