如何成为优秀的案场经理竑康地产营销策划资料.ppt

开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织： 灵活运用卖场空间 合理组织开盘流程 设计压迫环节 学会运用“群众”斗“群众”的方法 开盘选房的流程常规分为： 外场等候 内场等候 选房等候 选房区 销控区 财务区 审核区 签单区 发呆区 闷客户 压客户 学会运用“群众”斗“群众”的方法 在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。 所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。 如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的任何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人 客户动线 外场停车区域 电瓶车接送客户至大堂1F 1F大堂客户礼仪接待 确认客户身份（新老） 引导客户至二楼 二楼接待客户进行模型讲解、样板房参观及预约登记 客户经理陪同或发放即时贴和参观须知进行样板房参观 付筹客户告知参观后前往相应选房区） 未付筹客户告知参观后前往2F咨询 案例: 地点 总负责人 功能区域 负责人 联系方式 岗位人数 岗位任务要求 名称 人数 星河湾酒店地下一层(认购选房) 臧建军： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高伟东： 认购等候区门口 　 　 礼仪 4 问候、引导 保安 22 BF整层维护秩序 朱青玲（销） 　 红缨队 3 客户登记、引导 认购等候区1（23~50号） 于晴（销） 　 红缨队 2 配合客户经理安抚客户、问题答疑 客户经理 1 客户安抚、问题答疑 保洁 2 保持现场整洁 饮品区 Kevin 　 酒店服务人员 4 提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:00～20:00） 叫号预备区（16~22号） 高伟东（销） 　 客户经理 2 叫号，引导、填《房源意向单》 选房区 胡珀（销） 　 客户经理 9 有经验的客户经理进行客户逼定 填表区 红缨队 10 复印跑单 思考区 李莉 　 　 　 　 销控区 赵成刚（统筹） 　 客户专员 4 根据销控指令，分发《认购书》 信息录入（科耐系统） 客服经理 4 根据销控指令，分发《认购书》 黎胜（销） 　 审核并盖章 调配人员 2 审核并盖章 审核区 Linda（服） 　 客服经理 6 资料审核、系统录入、定单发放 黄慧敏（服） 　 咨询提交区 Linda（服） 　 公证 2 公证业务 财务区 　 　 财务经理 4 诚意金转定金、定金收取 黄慧敏（服） 　 客户专员 4 跑单复印 案例二 为什么要重视客户落位？ 客户落位是为了帮助项目平衡去化。 加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格 准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的原始意向进行落位 了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点 可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的承受能力进行落位 了解客户客户对项目的可支付能力 客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 更为接近一房一价的单价段报价 可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位 加强对于A类忠诚客户的价格试探及落位 落位结果可以辅助进行最后的价格调整 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位 确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率 对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图 紧盯转换率 提升转换率是关键 销售额 销售套数 套均价格 来访量 转换率 推广受众 吸引率 推广渠道 推广频次 卖点 (产品力) 推广设计 促销活动 主动行销 样板展示 案场氛围 销售员 产品力 按揭服务 促销活动 其它 产品品质 产品价格 × × × ÷ 市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决 提升转换率依靠的是现场执行力的打造 优秀的执行力 修炼 磨练 操练 自我要求，修炼素质 越挫越勇，磨练意志 每日每时，操练技能 转换率 来电转来人 来人转成销 操练是培养专业技能的基础，