新上任的销售部王经理资料.ppt

XY理论　　　　　 案例分析 Logo 成员 案例：新上任的销售部王经理 案例导读 Logo 上月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：王军为销售部经理。 此前，李总和曹书记都已分别找小王谈过话，表达了对近两年销售部工作的不满，尤其是资金回笼问题。 公司靠销售部卖出产品，回笼资金，来购买原材料、发工资以维持运转，但是近来，销售部资金回笼率只有30 % 到 40 % ，迫使公司向银行借款发工资… 小王感觉到了这个职位的分量，他决心全力以赴，做好这个工作 。 谈话后，小王一直在琢磨：怎样才能抓好销售部的工作呢？销售部共有24位员工，其中10位销售员，分别负责公司产品在全国各地的销售工作，其他均为统计、开票、会计、行政等二线保障人员，他认为销售任务是否能完成全在于销售人员，因此抓好销售员是关键。 为此，他查阅了近5年公司销售统计资料，特别注意每个销售员每月完成的销售量，两年来一直在25到30台/人/月。而其他同类产品厂家的销售员每人每月平均可销售30到35台。 为提高销售员积极性，他制定了一个销售员奖金、浮动工资与销售量挂钩的方案： （1）每人每月应完成销售量38台 （2）完成指标得全奖，否则每少一台扣除奖金的20%，低于34台扣除全额奖金（全额奖金是工资的2/3） （3）连续3个月完成指标，可上浮一级工资，享受浮动工资后完不成指标，取消浮动工资，连续半年完不成指标，下浮一级工资。 方案一公布，引起销售员的一片哗然。但王经理坚持实施这一方案。 王经理 还是愿意想办法来激励员工的，但他的办法显然 案例讨论 看了案例后 Logo 不是最合适的。 那王经理对人的看法属于哪种“人性假设” ？ Logo 基本属于“经济人”的假设 用经济利益来激励员工。 效果不太明显。原因： 1、错误的人性假设，把人工作的唯一动机和目的看成是追求经济报酬，为了提高销售业绩，只能制定高额的销售任务和一系列苛刻的制度，这只能说明管理思维的幼稚和肤浅以及管理手段的单一和苍白。 2、奖励方式单一。完成任务的唯一奖励方式就是获全奖和增加工资这样低级需要的满足上。 3、销售限额太高。制定一个绝大多数人都无法完成的任务目标，是没有多大实际意义的，反而因为大多数都完不成，而减少单个销售员努力的决心、应有的责任感和工作动力，因为员工会抱这样的心理：大多数人都完不成嘛，我完不成也没有关系。 人性假设： 雇员: 天生懒惰 工作是为了生活 回避责任 没有抱负 寻求安全 雇员: 天生勤奋 自我约束 勇于承担责任 具有创造能力 有高层次的需求 道格拉斯·麦格雷戈(Douglas?M·?Mc?Gregor），美国行为科学家。在1957年11月号的美国《管理评论》杂志上发表了《企业的人性方面》一文，提出了有名的“X理论一Y理论”。 基于对人性的不同看法而形成的两种理论。他认为,传统理论是以对人性的错误看法为基础的,这种理论把人看作天性厌恶工作，逃避责任,不诚实和愚蠢等。因此，为了提高劳动生产效率，就必须采取强制、监督、 惩罚的方法。麦格雷戈把这种理论称之为 “X” 理论，与之相对的是“Y”理论。 麦格雷戈认为，有关人的性质和人的行为的假设 对于决定管理人员的工作方式来讲是极为重要 的。 各种管理人员以他们对人的性质的假设为依 据，可用不同的方式来组织、控制和激励人们。 基于这种思想，他提出了X理论－Y理论。 理论介绍： Page ? * X理论 Y理论 1.人生而好逸恶劳，所以常常逃避工作。 2.人生而不求上进，不愿负责，宁愿听命于人。 3.人生而以我为中心，漠视组织需要。 4.人习惯于保守，反对改革，把个人的安全看得高于一切。 5.只有少数人才有解决组织问题所需要的想象力和创造力。 6.缺乏理性，易于受骗，随时被煽动者当作挑拨是非的对象，做出一些不适宜的行为。 1.人并不懒惰，他们对工作的喜欢和憎恶决定于这工作对他是一种满足还是一种惩罚。 2.条件适当时，人都愿意承担责任。逃避责任并非是人的天性，而是经验的结果。 3.在解决组织管理问题上，多数人具有高度的创造李想象力和独特性。 4. 人们能够实现自我指挥和自我控制。 5.人的天性并非讨厌工作。 6人对自己所参与的目标能实行自我控制和指挥。 X理论 Y理论： X- Y理论思维轨迹分岐的关键是对“人之初”的一 般界定，即在对人性本源的理解和把握上，两种理论 各走极端，把人的本性一般地定义为“恶”或“善”. Y理论的人性观则类似于我国古代的性善论，认为人的本性基本上是好的。在适当的条件下，个人能够自我控制，积极为实现群体目标而努力，不少人还具有创造性。因此，只要领导得法，就能把职工的积极性和创造性充分调动起