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Copyright 商务谈判 第三章 谈判准备 学习本章，你可以了解一下几点： 认识到准备阶段在谈判过程中的重要性 学会了解和分析对手 掌握谈判中常用的谈判战略形式 设计谈判计划 3.1 了解和分析对手 对手当前的需要、利益和谈判实力 对手的目标 对手的声誉和谈判风格、谈判心理 对手的对象转换点（可能选择的其他谈判对象） 对方的参与者 第四章 谈判中的沟通 学习本章，你将了解： 商务谈判语言和行为语言 倾听的技巧和提问的方法 容易产生的沟通误差和克服方法 谈判中的冲突管理 取得对手信任的沟通技巧 上下级谈判 第三方参与 四、商务谈判语言的一般要求和一般禁忌 一般要求 文明 流畅 简洁 清晰 风趣 准确 针对新 灵活性 适应性 一般禁忌 罗嗦 伤人 武断 好斗 过头 固执 第五章 商务谈判报价与磋商 报价 还价 商务谈判僵局 让步 5.1.3报价的基本要求 5.1.4报价的基本策略 5.1.5如何对待对方报价 认真倾听 要求价格解释 选择要求降价或者提出自己的报价 5.2还价还价的概念与要求 还价依据 对方报价 己方目标 市场供求 还价步骤 计算 判断对方动向 列表 第六章 商务谈判签约与履约 成交前的评价 成交的促成 合同签订 合同履行 谈判后的管理 第七章 商务谈判策略与技巧 概述 商务谈判的总体策略 取得谈判优势的策略 四、冲突的管理 1.冲突双方自己解决 2.局外人 第三方 导入冲突管理系统——将冲突双方引入能够听取并解决冲突的体系与机制中。法律体系、制度化合法化的组织，具有一定的规则、政策、程序的冲突管理体系。 1.事情不重要 2.与对方对抗弊大于利 逃避（不作为） 1.需要快速决策 2.有必要挫败过分自信的对方 3.对方决策意味己方较高的成本 4.对方没有专家支持，无法科学决策 5.事情对己方很重要 强制（争夺） 1.己方错误 2.己方为了将来的利益而做出让步 3.己方处于不利 4.保持长久关系非常重要 适应（屈服） 1.情况复杂 2.需要更好的解决方案 3.时间充足 4.任何一方无法单独解决问题 合作（解决问题） 适用情况 冲突的解决 4.6上下级谈判 一、作为下级 不怯场、不畏惧 根据上级的特点谈判（时间、自尊） 二、作为上级 多倾听下级意见 从容答复、调查研究 案例：本地化策略 启示——与上级和下级也存在谈判，不仅要从本身的利益出发，更要兼顾组织和下级的利益。要求谈判者充分权衡各方面的利益和需要，采取适当的谈判策略和技巧，达到双赢目的。 三、领导者参与谈判的案例 4.7第三方参与 一、第三方参与概况 希望引入第三方的情况（四个方面） 谈判双方与第三方的关系（复杂多方面） 第三方类型——按照第三方在谈判中的参与程度和对谈判控制力的大小 牵线人 助谈人 协调人 仲裁人 行政长官 二、谈判联合体 确定联合体的目标群体 肯定加入、可能加入、潜在加入 组建联合体 管理联合体 5.1报价 5.1.1询价与报价 询价是交易一方以口头或书面的形势向另一方发出交易信息，询问交易意向的表示。特点是表示某一商务活动的意图，不具备法律效力。 报价是交易一方主动或根据对方询价向对方提出自己的所有要求，其中，价格是核心。 报价标志谈判进入实质阶段。 5.1.2报价的依据 成本 市场需求（弹性） 商品品质 竞争因素 政策因素 对方的内行程度 与对方的合作与信任程度 交易次数 起点的要求 期望高，报价水平高 留出余地 显示诚意 有根据 报价表达的要求 诚恳自信坚决果断 先粗后细 不解释 报价解释的要求 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 报价的时机 先报价与后报价 书面报价与口头报价 西欧报价与日本报价 整体报价与分割报价 同一报价与差别报价 还价原则 虚者以紧 蛮者以硬 善者以温 有理务尽 还价方法 比价法 成本法 5.3谈判僵局 一、概述 含义 如何正确对待 二、谈判僵局产生原因 情绪型僵局 客观性僵局 策略性僵局 利益性僵局 偏见性僵局 偶然性僵局 三、打破僵局的一般方法 劝导 多方案选择 转移 攻击 妥协 休会 换人 调停 5.4让步 5.4.1让步的基本形态 0 0 0 100 100 一步到位式 30 10 40 20 100 不定式 10 20 30 40 100 递减式 40 30 20 10 100 递增式 25 25 25 25 100 等额式 100 0 0 0 100 坚定式 四次 三次 二次 一次 让步金额 让步形态 5.4.2让步的原则 必争 有序 适度 互让 动心 忍耐 撤销 5.4.3促使对方让步的基本方式 软化式 强攻式 激将法 竞争法 5.4.4组织