试乘试驾流程讲解.pptVIP

为什么要试乘试驾? 为了展示4S店的正规化管理，及精神面貌。渲染烘托‘您’就是今天的主角，今天的一切就是为您而准备。我们的目的就是要让客户对我们店产生充份的信任,进一步增加客户的购买欲望。 试 乘 试 驾 重 要 性 试乘试驾可以让您对汽车的动力性、安全性、操控性、舒适性和经济性等各种性能有一种明确的认识。即使是同一款车，您也可以选择手动挡汽车或自动挡汽车进行试驾，因为变速箱不同，其操控感也是颇有差异的，是4S店新车成交的重要手段。 实例 或多或少一些销售顾问存在胆却心里（不会开车的 出过事故的 胆小的） 经常试驾但转化率不高 ( 急于求成 弄巧成拙 ) 对客户的需求把握不明（不知道客户真正试驾感觉） 不明确试驾的真正意思（就是开一圈吧了） 现状问题给我们带来的弊端 1.给客户直接感觉就是试驾人员不专业 2 造成客户对我们的不信任 3 对品牌失去信心 4 客户流失 了解竞品 例如：飞度，锋范, 福克斯 飞度 ----- 加速一般，不算太肉，但绝对不算有劲 锋范 ----- 加速跟飞度差不多，但车更重一点，所以应该比飞度要慢，实际没太有感觉，因为都不是以运动著称的；刹车比飞度还软，发动机、轮胎（相对于车体来说，有点单薄了）等都与飞度一样，而车更重一些，刹车变得有点吃力 福克斯 ----- 加速不错，毕竟1.8了，方向盘打大了有很小的“啪啪”的声音 试乘试驾首先是要了解客户的需求。共几个人参加（重量）和什么车型对比 （针对性） 在乎产品的哪些方面 （侧重点介绍）谁用车的几率多一些（谁开）主要用途是什么（家用还是商用）在什么情况下使用车（路面） 也许客户徘徊不定 也许只是汽车爱好者 无论哪方面 我们的目的只有一个 “成交 ”增强品牌知名度 如何邀约试驾 通过报纸，网络， 纵观当今车市，品牌众多、车型繁多，厂家的宣传介绍也是五花八门，到底那一款车才适合您呢？“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”亲自试一试才知道。 销售人员应主动邀请客户试车：“××先生（小姐），为了让您能够亲自体验（感受）我们这款车的性能、操控性及舒适感，我们特别为您安排试车活动。您试车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方请您毫不保留地提出来……” 试驾前的准备 1.试驾车的选择 试驾车的选择，选择一部已被客户基本确认、与客户的要求与愿望基本相近的试车车辆。车况保持最佳状况，车辆加贴试乘试驾标志 2.试驾车的管理 CD换碟盒中装有CD，车内有脚垫。 保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用 车内温度适宜，车内整洁无异味，无杂物 3.试乘试驾的相关表格 试乘试驾协议书 1、 请严格遵守试乘试驾制度，保证安全。 2、 试乘试驾时请全程系好安全带。 3、 请按设定好的路线行驶。 4、 试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排。 5、 严禁在试驾时进行危险动作。 6、 请严格遵守行车驾驶的法规和要求，安全文明驾驶，并尽最大努力保护试乘试驾车辆的安全和完好。否则因此造成的一切损失，将全部由您本人承担。 我承诺遵守以上条款，按照试乘试驾规则进行驾驶。 试 驾 人 签 名： 销 售 顾 问： 试驾协议的填写 1 客户试乘试驾，销售员必须验明客户的有效驾驶证，驾驶驾龄未满一年的，不得试驾，只可以试乘。 2 销售员必须在试乘试驾前讲解路书。向客户提醒注意事项及规范要求。 注：（详见试驾表） 3 如适合者要签订《某某专营店试乘试驾表》。 4 试驾客户必须签字确认 开始试乘试驾 试车准备阶段注意事项。规划试车路线，使客户有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加客户的适应性，以舒适、安静为原则，时间控制在15分钟左右为好。 首先要看客户的目的是玩车的？还是要买家用车的？还是在几者之间选择？ 玩的，注重动