商务谈判之人事分开原则资料.ppt

商务谈判(Business Negotiation)之人事分开原则 一、知己知彼的原则 二、互惠互利的原则 三、平等协商的原则 四、人与事分开的原则 五、求同存异的原则 六、礼敬对手的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”则就指要对自己的优势与劣势非常清楚知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时以及在谈判过程中在不损害自身利益的前提下应当尽可能地替谈判对手着想主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 四、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获大家都是胜利者就必须要坚持求大同存小异的原则就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 五、礼敬对手的原则 礼敬对手就是要求谈判者在谈判会的整个进程中要排除一切干扰始终如一地对自己的对手时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 人事分开原则(separate the people from the problem) 所谓人事分开原则，就是在谈判中区分人与问题。把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来，就事论事，不要因人误事。 把关系与实质分开，以一种向前看的眼光，将双方的关系建立在正确认识、明朗的态度、适当的情绪上。即：“对事不对人”或者“对人不对事”，这样才能实现双赢，在谈判会上谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判二者之间的界限不能混淆。 （一）人事分开的必要性 区分人与问题是指在谈判中把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度。 另外，如果谈判中对方把彼此当作对手，也会造成人与事的混淆。 （二）人事分开的方法 1．尽量从对方的立场来考虑问题 在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。 2．尽量阐述客观情况，避免责备对方 谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作。对方在你的攻击下，会采取防卫措施来反对你所说的一切，他们或是拒绝你的话，或是反唇相讥，这就完全把人与事混淆。 3．使双方都参与提议与协商 让双方都参与方案的起草、协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的，如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。 4．保全面子，不伤感情 为了不伤感情，保全面子，我们认为应该注意以下几点： （1）认识、理解自己和对方的感情 （2）学会忍耐、倾听，学会理解对方 （3）尽量想办法减少对方的敌意 （4）注意交流 CASE1 乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。 基姆无权从金钱上补偿乔，他所能做的只是换货。乔说因采购错误物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。 乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞 。他发现，基姆滔滔不绝的谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。 案例二分析： 此案例谈判结果：失败 原因： 因为乔和基姆有良好的供货关系，因此顺其自然的长期合作。但是基姆的问题自行车使乔名誉受损，当乔提出索赔时，基姆就只是提出以换货的方式补偿。并没有双方共同讨论补偿措施。 乔没有控制好自己的情绪，气愤地离开，基姆为了自己的面子也没有挽留乔，他们双方都没有在互利的基础上考虑事情而导致双方遭受损失。 CASE2 欧洲A公司代理B工程公司与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出来批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格，该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释。一上午下来，毫无结果，中方认