销售人员考核及薪酬资料.ppt

* 营销策划之销售管理 第四讲 市场区隔划分与内部组织设计 1、市场划分的方式 2、工作的流程 3、组织设计与岗位职责 * 营销策划之销售管理 市场划分的方式 1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分 * 营销策划之销售管理 划分的原则 1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合（薪酬相关） * 营销策划之销售管理 案例分析 1、市场划分方式的变迁 * 营销策划之销售管理 第五讲 销售人员的薪酬设计 1、“销售模式”与薪酬设计 2、“市场策略”与薪酬设计 3、“设计与适用”与薪酬设计 * 营销策划之销售管理 有关销售队伍的薪酬设计 销售模式 市场策略 设计与适用 * 营销策划之销售管理 销售人员薪酬组成 1、底薪的比例 2、提成的比例 3、综合奖励比例 4、考核倾向 * 营销策划之销售管理 销售模式对薪酬设计的要求 底薪 提成 综合奖励 考核倾向 效率型 较低 较高 很少 固化过程 求得结果 效能型 较高 较低 较高 过程创造 求得结果 * 营销策划之销售管理 从市场策略看薪酬设计原则 闪电战 阵地战 游击战 攻坚战 短期利润 大片空白 长期占有 密集竞争 * 营销策划之销售管理 市场策略对薪酬设计的要求 底薪 提成 综合奖励 考核倾向 闪电战 较低 较高 很少 重结果 阵地战 中等 较低 较高 重过程 攻坚战 较高 中等 中等 二者并重 游击战 中等 较高 很少 重结果 * 营销策划之销售管理 设计与试用条件 1、目标利润 2、市场薪资水平 3、不足、基本及超额完成时的费用总额 4、前后10％的差距是否合理 5、区域差异的情况 * 营销策划之销售管理 方案分析（一）效能阵地战 1、基本薪：60％，完成基本工作动作 2、完成指标奖：25％，完成业绩指标 3、超指标奖：10％以上，无封顶，但系数下降。 4、重要突破奖：5％每项，如新开户、新领域、重点品突破等。 5、管理目标奖：5％，如按规定填写工作报表，参加会议培训考核性准备等 6、年度薪资递增：5％ 7、提前回款奖励 8、迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚 9、半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退 * 营销策划之销售管理 方案分析（二）效率、闪电战 1、底薪：40％，完成销售工作动作 2、基础提成：分阶段提成，但在60％内 3、超额提成，大于平均递增，体现激励作用（甚至可一提到底）（薪酬管理） 4、年度薪资递增：5％ 5、迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚 6、连续两个月未完成销售指标的转换处理 * 营销策划之销售管理 业务队伍管理的制度 薪酬考核制度 岗位职责说明 关键业务流程 业务培训制度 销售财务制度 企业员工手册 * 营销策划之销售管理 第六讲 销售人员的甄选 1、有效甄选业务代表的原则 2、面试的典型问题及误区 * 营销策划之销售管理 有效招聘的原则 1、经历切合 2、发展阶段切合 3、期望切合 4、个性切合 * 营销策划之销售管理 效能型销售模式对销售人员的要求 聪明，社会化程度高 有现成的客户关系或相关社会背景 人际关系能力强 专业基础要求高 有较长时间的销售经历 * 营销策划之销售管理 效率型销售模式对销售人员的要求 吃苦耐劳，团结自律 服从管理，团队归属感强 爱学习，可塑性强 不用要求太高太专的技术背景 销售经历不宜过长 * 营销策划之销售管理 面试应聘销售代表 把握面试中常见的六类典型问题 警惕面试中的常见误区 * 营销策划之销售管理 第七讲 “放单飞”前的专项训练 1、销售训练中的常见问题 2、“放单飞”前的系统训练 营销策划之销售管理 营销策划之销售管理 * 营销策划之销售管理 销售人员考核及薪酬设计 * 营销策划之销售管理 第一讲 销售队伍现存问题剖析 1、销售队伍的核心作用 2、销售队伍现状及其分析 * 营销策划之销售管理 市场运作的“推拉”太极 组织、渠道、人员、管理、激励、 费用投入、有效接触、传单、转介绍 软硬广告、展览展示、培训演讲、 价格折让、促销、附加服务承诺 客 户 企 业 推动作用 拉动作用 * 营销策划之销售管理 销售队伍是关键 形象宣传 运作策略 现象展示 超越对手 把东西卖出去 把钱收回来 确保客户满意 销 售 队 伍 * 营销策划之销售管理 销售队伍现状及其分析 销售队伍 鸡肋 充斥 好人招不来 能人留不住 业绩动荡难测 带着客户跑 销售动作混乱 懒散 疲惫 * 营销策划之销售管理 懒散疲惫的表现 1、晚出早归 2、办事拖拉 3、工作消极 * 营销策划之销售管理 造成销售问题的原因 1、结构设置 2、过程控制 3、团队培训 * 营销策划之销售管理 原因 针对销售队伍的 管理体系设计不当 针对销售人员的 系统培训不足 针对销售活