优秀销售经理的五堂必修课资料.ppt

成都信息工程学院·商学院 钱永贵 提出更新挑战 健全管理制度 完善企业产品 给予足够尊重 赋予其成就感 树立典型形象 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 案例欣赏：白秦铭的薪酬困惑 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 特别说明： “高基本工资+低佣金比例”适合于新近销售人员 “低基本工资+高佣金比列”适合于绩效较高的销售人员 佣金计酬可选择不同形式： 销售总额计提、超过销售定额部分计提； 等比计提、累计递进计提、交叉计提（多层直销） 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 结束语 亲爱的朋友们，从事市场营销职业，是企业工作中最具有发展前景的职业。我们只有从消费者需求出发，通过销售产品和服务，是消费者实现最大的满足，才能持久的保持顾客并实现企业长远的价值。 而人的价值的实现是与我们的层次密切相关的，我们需要在职业生涯中不断得到晋升。所以从事销售工作，我们不仅需要掌握终端销售技巧，而且需要学会分析顾客需求，预测市场潜量，组建充满战斗力的销售团队，并对下属实施有效管理，才能成就我们终身职业梦想。 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 42% 30% 18% 30% 30% 18% 42% 35% 35% 战略层管理者 决策层管理者 执行层管理者 概念技能 人际技能 技术技能 不同层次销售经理管理技能要求 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 Hot tip：热点提示 Topic three 准确预测销售潜量 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 专 家 意 见 法 销 售 经 理 意 见 法 销 售 人 员 意 见 法 消 费 者 意 向 调 查 法 季 节 指 数 法 加 权 移 动 平 均 法 一 次 指 数 平 滑 法 回 归 分 析 法 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 例：某企业1-4月商品销售额为3、3.2、.3.5、4万元，请预测5月、6月、7月的销售额。 解：取最近月份的影响权数分别为0.4、0.3、0.2、0.1，则 5月份的预测值=4Χ0.4 + 3.5Χ0.3 + 3.2 Χ0.2 + 3 Χ0.1 = 3.59 万元 若5月实际销售额为3.8万元，则 6月份的预测值=3.8Χ0.4 + 4Χ0.3 + 3.5 Χ0.2 + 3.2Χ0.1 = 3.74 万元 若6月实际销售额为4.2万元，则 7月份的预测值=4.2Χ0.4 + 3.8Χ0.3 + 4 Χ0.2 + 3.5Χ0.1 = 3.97 万元 Yt+1 = Ft?Xt + Ft-1?Xt-1 + ????????+Ft-n+1?Xt-n+1 Ft+ Ft-1 + ????????+Ft-n+1 其中：Yt+1：第t+1期销售预测值； X t：第t期观察值； Ft：第t期观察值权数 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 例：某企业2月销售预测为50万，实际为56万，请预测3月销售额。 解：若考虑2月预测比重占10%，实际比重占90%，则a=0.9 3月份的预测值=56Χ0.9 + 50Χ0.1=55.4万元 Yt+1 = a ?Xt +（1-a）Yt 其中：Yt+1：第t+1期销售预测值； X t：第t期观察值； Yt：第t期预测值 a为平滑指数,0a1 说明： 1、初始值的确定可以采用前几期数据的加权平均数； 2、平滑指数a越大，说明在预测时考虑本期实际指与预测值接近； 3、平滑指数的确定应考虑多重因素的影响。 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 1、计算出考虑期间对应各季节的平均销售量A 2、计算处考虑期间所有个季节的平均销售量B 3、计算季节指数K=A/B Χ100% 步骤 例：企业2002-2007销售量如下表，预测2008年销售量为4万件，试预测该公司08年各季度销售量。 35100 62600 32500 46800 177000 合计 7400 13100 7500 9000 37000 2007 6900 12500 6800 8800 35000 2006 6300 11000 6200 8500 32000 2005 5500 10000 5000 7500 28000 2004 5000 9000 4000 7000 25000 2003 4000 7000 3000 6000 20000 2002 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 年销售量 销售量 年份 成都信息工程学院·商学院 钱永贵 第一步：计算各季度平均销量A A1=46800/6=780