《商务谈判》第一章导论解决方案.pptVIP

《商务谈判》 第一章　导论 教学目标： 　通过对本章的学习，理解商务谈判的内涵，以现代市场营销观念引领商务谈判；掌握职业谈判人员的岗位职能要求和道德规范，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。 教学重点： 　理解商务谈判的内涵，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。 教学难点： 　将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。 本章导读： 一、从二则故事说起： 　１、贾先生买戒指。 　２、一对夫妻买古钟。 　３、讨论：为什么不同的过程， 　　　会出现二种不同的效果？ 二、讨论结论： 　　谈判是知识努力的汇聚，目 　　的在于得到自己所需要的， 　　并寻求对方的许可。 引入课题：第一节　营销时代的商务谈判 一、传统管理与现代企业营销时代： 　　１、传统的企业管理时代： 　　　泰罗倡导的科学管理运动：　　　 　　管理活动只限于企业内部生产事务的运筹、计划与操作。 　２、生产力的发展带来的问题： 　　管理水平很高、产值很大、但利润却呈现负增长。 　３、企业管理一个时代的结束和另一个时代的到来的标志。（市场营销时代的到来） 　４、市场营销的概念： 　　　企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确定需求和满足需求的企业经营管理活动。 ５、市场营销活动的内容： 　贯穿企业的整个经营过程包括以满足市场需求为目的的产前活动、各种不同的销售组合形式和售后服务等。 ６、两条相互交融与相向的信息流： 　Ａ、生产信息流：指从生产企业流向用户（消费者）的信息。 　Ｂ、市场需求信息流：指从用户流向生产企业的信息。　 ７、商务谈判的实质： 　Ａ、商务谈判是生产信息和市场信息相互沟通以及企业间商务往来的具体实现手段之一。 　Ｂ、商务人员通过谈判获得企业的经济利益，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。 　Ｃ、商务谈判人员是企业营销思想与战略的重要执行者，很多企业战略和利益都要通过商务谈判得以实现。 ８、营销时代的企业运行特点： 　　第一、企业的首要任务是确定目标市场的需求、愿望与价值。 　　第二、企业认为顾客的需求比产品的精美更为重要。 　　第三、企业的一切经营活动都建立在市场调查预测的基础之上，争取消费者的行动是在整体营销的控制之下进行的。 　　第四、企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚，实现双羸或多羸。 二、商务谈判的内涵与性质 １、谈判的概念： 　指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。 ２、商务谈判的概念： 　指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 ３、商务谈判的特性： 　（一）谈判同时具有“冲突”与　 　　　　“合作”的成份。 　（二）它是互惠的，是不均等 　　　　的公平。 　（三）它是双方用适用的法律、 　　　　政策及道德规范形成统 　　　　一意见的过程。 三、企业营销观念与商务谈判 １、企业营销观念：是企业市场营销活动的指导思想。是随着市场经济活动的发展而不断演变和发挥作用的。它源于实践而后又去指导实践，有什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判。 　　市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。 ２、商务谈判的类型： 　（一）生产导向下的商务谈判 　（二）销售导向下的商务谈判 　（三）市场营销导向下的商务谈判 　　　　企业利益、顾客利益和社会利益成为企业决策的统筹依据。 　　　　Ａ、确保价值的实现 　　　　Ｂ、顾客利益至上 　　　　Ｃ、贡献于社会的发展 四：商务谈判人员充当的角色 １、商务谈判者是企业的代表 ２、商务谈判者是对方利益的　 　　代言人 ３、商务谈判者是社会文化的 　　开拓者 ４、商务谈判者是企业发展的 　　导向 五：商务谈判人员应了解什么 １、了解人们购买什么. ２、了解产品 ３、了解成本 ４、了解对方 ５、了解竞争者 ６、了解自己的企业 六：小结 １、传统管理与现代企业营销时代： ２、商务谈判的内涵与性质 ３、企业营销观念与商务谈判 ４、商务谈判人员充当的角色 ５、商务谈判人员应了解什么 练习与思考 一、解释概念： 市场营销 商务谈判 市场导向 销售导向 二、 问答题： 1、营销型企业的运行有哪些特点？与商务谈判是什么关系？ 2、商务谈判有哪些本质特点？ 3、（P18页 一、 8） 教学后记 第二节 为什么要进行商务谈判 教学目的：使学生了解商务谈 判的意义和作用。 教学重点：商务谈判的作用。 教学难点：为什么购销复杂技 术和设备工程必须