小品《买拐》的启示要点.ppt

客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山” 范　伟： 好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~?????? 高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多 呀 ?????? 赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？ （也算是额外的连带销售，提高客单价） ?????? 范　伟： 哎呀，对对对~~ ~?????? 赵本山： 你咋这么个样呢 ？?????? 高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要自行车~~ ~??????? 赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了 ， 就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）  大家有什么好法子(探讨) 销售过程中常需配合作战 在“卖拐”过程中，不要忽略高秀敏作用， 虽然高秀敏更多表现的是善良。 然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”， 两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白， 更加取得了范伟的信任。在门店销售过程中， 导购之间的销售配合同样如此。 思考我们平时工作有什么 可以配合作战的(自己人,外人)???? * 卖拐 ??????? 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！…… 这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” ??????? 实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候， 经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主； 内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。 ????? ? 赵本山一番“我能”的表白非常自信： “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了， 能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” ?????? ?进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。? ? 一、销售不要先入为主、怀消极情绪， 要对自己和货品有十足的信心 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套， 听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药… …听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” 赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！” ?????? ?最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。 很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人， 转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品， 结果客人来一句“不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 ?????? 需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说， 这是误区！如何问？ 二、根据客人的需求 推荐合适的货品 体验之发问篇 卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？” 另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？” 两句问话对于销售的结果恰好相反。 大家就可以知道问话技巧的魅力。 ???? 终端门店销售有相似的案例吗？ 一次在北京中友百货为某品牌服务，在其专柜， 有位小姐试完几条裙子， 导购问“小姐，这裙子，您要吗？” 客人回答结果可想而知的。 ???? 问客人这个东西你要不要， 答案