20070703万科运河东1号银桦院开盘客户分析及.docVIP

万科·运河东1号3期银桦院 6.30—7.1开盘客户分析及下阶段营销策略 销售情况分析 6.30-7.1，项目销售情况见下表： 户型 两房 精装三房 毛坯三房 150㎡四房 180㎡四房 合计 银桦院供应（套） 120 126 4 187 40 477 6.30-7.1日已售（套） 120 116 2 51 3 292 销售率 100% 92.1% 50% 27.3% 7.5% 61.2% 7.2前未售单位（套） 0 10 2 136 37 185 销售情况为两房、三房畅销，四房销售速度相对缓慢。销售情况分析如下： 两房：全部售罄，销售火爆。 三房：精装修三房和毛坯三房合计剩余12套，不到一成，不是下阶段的销售重点。 四房：四房合计剩余173套，剩余比例为76.2%，是下阶段的销售重点。 6.30-7.1成交客户分析 开盘所有成交客户区域 东莞客户成交103套 ，仅占35.3%。从数量来看东莞客户的销售量不是很大，同时东莞客户区域来源和二期相比也发生了较大变化，呈现出区域分流的特征，莞城的比例低于镇区和东城。 东莞客户的区域来源数量及比例如下： 成交的东莞客户中比例最高的为镇区，31位，约占东莞全部成交的30%；镇区客户分布比较分散：长安6位；寮步4位；虎门4位；塘厦2位；中堂2位；沙田2位；道滘2位；大朗1位；东坑1位；清溪1位；常平1位；黄江1位；高步1位；石碣1位；厚街1位；松山湖1位。 其次是东城，25位成交，约占东莞总体的24%，主要集中在东泰景湖片区、新世界花园、新世纪豪园、东升万科等。 再次是莞城，23位成交，约占东莞总体的22%，主要集中在项目周边及花园新村片区。 南城成交17位，约占东莞总体的16.5%，主要集中在行政中心周边的小社区和写字楼。 万江成交7位，约占东莞总体的6.8%，主要集中在都会广场和江滨花园附近。 深圳客户成交176套，占接近60%。从数量与比例上看，深圳客户成为了公开发售当日的主力客户群。深圳客户的区域来源各个区域都有，其中福田比例相对较大。 福田成交客户的比例占深圳总体的41.7%，主要为深圳的中高端居住社区，客户的投资能力中等。 龙岗、南山、宝安、罗湖的客户也较多，约占深圳总体客户的比例分别为19.4%、17.1%、12.6%、9.1%，这些客户主要为投资客，相信万科品牌，约有1/3客户有万科物业购买或者居住经历。 其他地区的客户和未填的客户约占5%。 小结：从项目的销售情况分析发现，东莞客户对本项目销售的承接力度不是很强，反而深圳投资客户成为了购房主力。 四房认购客户分析 说明：6.30—7.1三期银桦院150㎡以上四房单位共认购54套，其中150㎡四房51套，180㎡四房3套。本次分析以51个150㎡四房客户为基础，力求为7月份攻坚销售150㎡四房提供客户依据。 四房客户所在区域分析 150平米四房客户的区域来源分布如下： 所在区域 莞城 东城 南城 万江 镇区 深圳 其他 未填 数量 5 5 0 2 8 27 3 1 比例 9.80% 9.80% 0.00% 3.92% 15.69% 52.94% 5.88% 1.96% 分析：从上表看出，即使在四房的大户型当中，深圳客户仍然是购房主力。同时，东莞客户也呈现出分布较散的情况，莞城所占比例不高。关于四房深莞客户的特征分析如下： 深圳客户 深圳客户所占比例最大，比开盘总体深圳所占的比例略低。 四房深圳客户区域来源也比较分散，具体区域如下： 所在区域 福田 南山 罗湖 龙岗 宝安 数量 13 6 4 3 1 比例 25.49% 11.76% 7.84% 5.88% 1.96% 四房深圳客户的购房特征如下： 客户来源渠道：10位客户通过亲朋介绍上门，其中有5位客户为二期业主介绍；10位客户为短信上门；4位客户为深圳特区报；1位户外；2位路过。表明老带新（口碑传播）、短信、特报起到了较强的作用。 客户购买目的：深圳客户投资22位，投资偶尔自住3位，纯粹自住2位。深圳客户购买四房也基本用于投资。 客户层次：深入了解深圳客户的居住区域，发现客户目前多居住在中等档次社区，以中端投资客为主，并非深圳的高端客户群。举例如典型客户居住在福田梅林的逸园、南山后海的金海岸、罗湖的田贝村等，说明深圳投资客户多为中端客户群；小部分（大约2－3位）为高端客户，居住在华侨城。 客户其他特征：深圳客户对万科的认可度都比较高，比较信赖万科。 东莞客户区域来源特征： 东城客户共5位：光大花园1位换房客户；堑头、主山、东华医院妇产科、金月湾花园各1位。 莞城客户5位：天宝路一药店老板、洲面坊、博厦、创业新村、运河西三路项目对面、甘草塘各1位。 镇区客户8位：道窖、黄江别墅投资客、石碣、高步各1位；虎门、塘厦三正集团各2位。 小结：