房地产销售常见问题及其解决措施.docVIP

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房地产销售常见问题及其解决措施

第一节 房地产销售常见问题及其解决措施 房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户和公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时,销售技巧的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。 下面,我们将其中最常见的一些情况罗列出来,以飨读者,避免在销售中产生更多的失误。 一、任意答应客户要求 (一)分析原因 一般说来原因有二:一种情况可能是销售人员因长时间没有签单而急于成交,另一种情况可能是被一些别有用心的客户诱导。 (二)解决措施 1、确实了解公司的各项规定以及不确定的状况,并向现场经理请示。 2、相信自己的产品,相信自己的能力。 3、认真审核所有文字载体,包括列入合同的内容。 4、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。 5、明确规定,若逾越个人权责而造成损失,由个人负全责。 二、产品介绍不详实 (一)分析原因 造成该类情况发生的原因,无非是销售人员对产品不熟悉,对竞争楼盘不了解,对于迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。 (二)解决措施 1、对楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。 2、多讲多练,不断修正自己的措辞。 3、进入销售场时,应针对周围环境随机应变,再慢慢对具体情况产品做进一步了解。 4、端正销售观念,明确让客户认可所定尺度,明确房屋买卖是最终目的。 5、随时请教老员工和部门主管。 三、未做客户追踪 (一)分析原因 造成此种情况发生的原因,主要是: 现场繁忙,没有空闲。 自以为客户追踪效果不大。 销售人员之间协调不够,害怕对同一客户进行重复追踪。 (二)解决措施 1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。 3、对每日追踪都要记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法。 4、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。 5、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌。 四、不善于运用现场道具 (一)分析原因 造成此种情况的原因,主要是两种:一是销售人员不明白、不善于运用各种现场销售道具的促销功能,二是迷信于个人的说服能力。 (二)解决措施 1、营造现场气氛,注意团队配合。 2、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 3、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 五、不满奖金制度 (一)分析原因 此种情况的发生原因主要是: 自我意识膨胀,不注意团队合作。 销售现场管理有误。 奖金制度不合理。 (二)解决措施 1、征求各方意见,制定合理的奖金制度。 2、强调团队合作,鼓励共同进步。 3、加强现场管理,避免人为不公。 4、对于个别害群之马,坚决予以清理。 六、客户喜欢却迟迟不作决定 (一)分析原因 遇见该类情形时,首先可能是客户对产品部了解,想再作比较;其次可能是客户同时选中了几套单元,犹豫不决;再次可能是客户想付定金,但身边钱带得很少或没带。 (二)解决措施 1、针对客户的问题,再作尽可能的详细解释。 2、缩小客户选择范围,肯定其某项选择,以便及早下定金签约。 3、若客户来访二次或二次以上,对产品已很了解,则应力促其早早下定金。 4、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下定金则早定心。 5、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。 七、客户下定金后迟迟不来签约 (一)分析原因 此原因可能是: 想通过晚签约,拖延付款时间。 事务无意忘记了。 对所定房屋又开始犹豫不决。 (二)解决措施 1、下定金时,约定签约时间和违反罚则。 2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。 3、尽快签约,避免节外生枝。 八、退订或退户 (一)分析原因 一般来说,此原因大多见于: 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。 的确自己不喜欢。 因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。 (二)解决措施 1、确实了解客户的退订原因,研讨挽回之道,设法解决。 2、肯定客户选择,帮助排除干扰。 3、按程序退房,各自承担违约责任。 九、一屋二卖 (一)分析原因 该类原因有二:一种情况是销售人员因自己疏忽而出错;另一种情况是没做好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。 (二)解决措施 1、明白事情原由和责任人,公司另行处理。 2、协调客户换户,并可给予适当优惠。 3、先对客户解释,降低姿态,口气婉转,请客户见谅。 4、若客户不同意换户,报告公司上级部门,经同意后,加倍退还定金。 5、务必当场解决,避免官司。 十、优惠折让 (一)客户一再要求折让 1、这种情形主要见于: (1)知道先前的客户成交有折扣 (2)销售人员急于成交,暗示有折扣 (3)客户有打折习惯 2、解决措施 (1)立

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