理财讲堂执行手册2015.3.30解析.docVIP

理财讲堂执行手册 单位： 日期：  目录 一、背景分析 3 二、活动目的 4 三、活动执行 5 第一阶段：客户邀约 5 第二阶段：现场呈现 6 四、人员管理 8 五、财务预算 9 一、背景分析 随着国家金融政策的改革和互联网金融的快速发展，各类型的投资理财产品如雨后春笋般疯狂发展，在期限、类型、收益率、发行方式等方面不断创新，极大的丰富了居民投资渠道的荒凉地。同时，居民家庭收入的不断增加及社会投资理财信息的大力传播，为客户进行投资理财创造了有利条件。加之，生活成本的持续升高，社会大众迫切要扩大自己的投资渠道，实现家庭财富的保值增值。 服务行业的本质是满足客户，得客户者得天下。近年来，国内外各家银行相继开展对客户群体的纷争，同时互联网金融、P2P等行业也源源不断的加入对客户群体竞争的激烈浪潮中，各家银行在制定客户建设战略时，纷纷使出浑身解数，各显神通。在基层网点中，很多网点负责人及客户经理不会将工作重点放在基础性的客户建设工作中，把绝大多数的精力用于完成存款任务，这种头痛医头脚痛医脚的工作方式完全忽略了客户建设工作的空白。 理财大讲堂是一种把有价值客户群体聚集起来，进行一对多的客户感情维护、需求挖掘及产品介绍的客户建设和营销方式，这种形式来源于国外大型商业银行，目前正被越来越多是国内商业银行采用，开展高价值客户的维护工作。 二、活动目的 理财大讲堂是一对多、公开性的产品营销活动，可以通过活动的举行联系陌生客户，开展感情交流维护，了解客户需求，宣传银行产品等各类型的客户建设工作。对于银行开展各类型的理财大讲堂活动主要有三个目的： 联系陌生存量客户并与其建立融洽关系。通过电话联系客户、现场宣讲等一系列活动可以与陌生客户有更多的接触，以方便客户与银行营销人员相互了解、相互信任。 了解客户真实需求，建立多形式的沟通方式。在活动现场，安排客户与银行营销人员单独的沟通环节和时间，以用于开展更加个性化的需求沟通，了解客户真实的投资理财需求。 宣讲热销产品，对产品进行精细化讲解。在活动现场，主持人通过课件讲解、现场展示及现场问答的形式，宣传银行最新投资理财产品，对产品进行深度讲解，加深客户对银行投资理财产品的认知和理解。 三、活动执行 第一阶段：客户邀约 电话话术 短信话术 第二阶段：现场呈现 《财富人生》理财大讲堂活动执行 时间 事项 负责人 要求 备注 8:00:00 人员到场 会务组长 全员统一着行服 8：00-8：30 桌椅摆放 会务组长 1、分列摆放、U型或鱼骨形；2、桌椅统一在一水平线上；3、桌椅大小、高低、形状统一。 8：40-9：00 会场布置 会务组长 1、主题横幅上墙、易拉宝支起、折页统一位置。2、鲜花、水果摆放到位；3、音响、投影、舞台检查无误；4、客户名牌统一位置放好；5、签到处及签到名单到位；6、热水壶、纸杯、礼品袋、小礼品准备到位。 1、有主题鲜明的横幅；2、有温馨欢快音乐；3、有产品、本行宣传视频；4、有本行宣传折页、文化手提袋。 9：00-9：05 人员归位 会务组长 1、会务组人员到位；2、礼仪组人员到位；3、主持人员到位；4、宣传拍摄组人员到位。 1、统一服装，着深色鞋子；2、开始前对全体人员进行商务礼仪培训。 9：05-9：30 迎接客户 礼仪组长 1、礼仪组人员统一服装、动作及语言；2、要求到场客户签到，并领取号码。 1、客户签到表；2、宣传大礼包。 9：30-9：40 开场词 主持人 主持人串场，介绍本次活动流程和主要内容。 主持人自己准备串场词。 9：40-9：50 节目表演 演艺组 节目一：演出节目积极健康，有特色，与活动氛围相符 行内组织或请演绎公司。 9：50-9：55 主持人串场 主持人 点评节目、突出本次活动主题，引出领导讲话 主持人自己准备串场词。 9：55-10：10 领导讲话 10：10-10：55 产品介绍 理财师 分析经济大环境，介绍银行热销产品，扩宽客户投资渠道，突出本行产品、服务优势。 理财师自己准备课件。 10：55-11：20 现场成交 营销人员 1、了解客户需求，现场营销；2、客户情感沟通，建立合作关系。 1、背景音乐，理财师激发需求；2、到客户群体中达成交易，记录需求。 11：20-11：25 节目表演 演艺组 节目二：演出节目积极健康，有特色，与活动氛围相符。 11：25-11：30 答谢到场 主持人 感谢到场客户，安排有序