百分百销售十项步骤讲义.doc

客户承诺:不懈进取,步步登高,为用户提高满意产品和服务。 钏毅科技集团股份有限公司 做人做事 做领导 经济管理 团队精神：十分懂得关心职工，爱护职工、鼓励职工的创造精神。 百 分 百 销 售 十 项 步 骤 不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的兄弟篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解： 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。M品牌销售部 没有人问我过得好不好，现实与目标哪个更重要，一分一秒一路奔跑，烦恼一点也没有少，总有人像我辛苦走这遭，孤独与喝彩其实都需要 ，成功得失谁能预料 ，热血注定要燃烧，世界自有公道 ，付出总有回报，说到不如做到，要做就做最好 《步?? 步??? 高》 百分百销售十项步骤 ■ 步骤之一：事先的准备 　　 专业知识，复习产品的优点。 　　 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 　　 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。 　　 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。■ 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 　　 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 　　 人生最大的弱点是没有激情。 　　 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 　　 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力--牛马。肉食带来爆发力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。■ 步骤之三：与顾客建立信赖感 　　通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　 推销是用问的。 　　 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要问是的问题--要从小事开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答否的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 　　 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 　　 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 　　 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 　　 文字声调语气肢体语言。 　　喜欢引起共鸣。 　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 　　沟通中的人物分类： 　　视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性。 　　握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。■ 步骤之四：了解顾客的问题、需求 　　渴望： 　　现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变……决策人是谁……解决方案（是不是唯一的决策者） 　　当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况 　　推销中的提问：很详细询问： 　　 你对产品的各项需求 　　 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的购买价值观！）此为测试成交。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。　■ 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值　　（钱是价值的交换） 　　顾客购买，因为对他有价值。 　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 　　你认为什么对自己一生最重要： 　　一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要） 　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客痛苦： 　　过