销售部OTC代表标准制度与流程解析.docVIP

目 录 OTC代表岗位职责 零售药店分类标准 OTC代表工作流程 专业拜访的步骤及流程 OTC拜访终端频次及时间规划制度 终端培训制度 库存与价格制度 促销活动管理制度 离职交接制度及流程 违纪处罚制度 一、OTC代表岗位职责 1、负责OTC零售药店销售目标的实现。 2、OTC零售药店基本工作数据及时准确的采集。 3、OTC零售药店店员的培训、陈列摆柜和第一推荐的实现。 4、了解终端进销存并及时完成产品的铺货，新产品的迅速导入。 5、促销活动顺利执行并达标。 6、竞争对手在零售药店活动的跟踪汇报并第一时间提供反击方案。 7、与终端建立有效的客情关系。 二、零售药店分类标准 根据零售药店的经营形式，我们将零售药店分为两种： 连锁零售药店 零售药店单店 根据零售药店的销量规模，我们将零售药店分为三种 A类: 面积在200平米以上，月销售在1000以上 B类零售药店: 面积在100-200平米，月销售在500-1000 C类零售药店: 面积在100以下，销售额在500以下 三、OTC代表工作流程 OTC代表工作流程具体规定了OTC代表每日、每周、每月应该做什么,应该如何做,以及使用哪些表格工具来帮助自己管理好工作 1.每月业务计划和业务回顾： 原则： 基于公司终端的销售目标和销售策略 基于能够反映的终端的真实销售情况的衡量指标数据 和上级经理关于终端销售工作的总体计划、沟通、支持 流程： 每月工作计划和回顾 片区： 城市： 月份： 填表人： 审批人： 1、 基本数据： 销量 铺货率（%） 摆柜达标（店数） 店员培训（人） 促销执行（店数） A类 上月实际 本月目标 本月实际 B类 上月实际 本月目标 本月实际 C类 上月实际 本月目标 本月实际 2、行动计划： 3、本月工作回顾： 2.每日拜访流程： 每日拜访流程是OTC代表每天工作的基本流程： 三个阶段： 拜访前的准备 拜访的基本步骤 拜访结束后的总结、分析和跟进 流程图： 拜访前的准备： 1、重温拜访计划表 确保OTC代表明确每一个拜访对象的具体拜访目标，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量拜访的效果 2、拜访前准备 检查有没有带当天拜访所要的销售报表、销售介绍资料、价目表、公司有关的证明文件、促销计划书、宣传品、礼品等；检查拜访所用的文具、签字笔、双面胶、名片、涂改液、抹布、裁纸刀、折页 3、拜访预约 电话预约可以帮助OTC代表与相关负责人见面的机会和具体时间，确保他们不会白跑一趟，同时也显示对客户的尊重 做好这部分工作非常重要，因为它直接影响到OTC代表是否能成功的达到其每日的拜访目标，每天出访前花30分钟的时间来准备一天的拜访工作，会大大提高效率和节省由于准备不足而浪费的时间。 四、专业拜访的步骤及流程： 1.步骤一：拜访准备 这是在进入该药店前必须工作，目的是确保清楚在该零售药店的拜访目标，同时做到有条不紊，拜访准备需要花10-30分钟，甚至只是在脑海中回想一遍，访前准备包括： 回想在该零售药店的拜访目标：进货、促销、维价、订单 回想该零售药店的资料，设想沟通方式 拿出必要的拜访资料 整理自己的仪容，调整心态，做好心理准备 2.步骤二：店内检查 进店主动热情自我介绍：“你好，我是新疆特丰药业的XXX！我负责咱们产品的业务工作！”之后，完成以下事项： 检查货架摆放情况 检查并记录产品在该店的铺货和摆柜情况，注意哪些品种在该店没有存货，哪些品种摆柜存在问题 检查各个品种尤其是重点品种、新品种和促销品种销售情况，发现问题以寻找改进措施 检查促销执行的各个要素是否依然保持，这是提供给OTC代表的一个销售机会，将原来在该店的拜访计划和实际检查结果相对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题 b、产品陈列标准如下 终端类别 终端分类标准 品类分类 终端出样标准 终端陈列标准 终端建设标准及要求 导购终端 导购店 品牌产品 全品规出样 集中、醒目、自上而下第一层、第二层，各品项陈列总数最少7盒 店内：挂伞（灯笼）、展柜、喷绘、推拉、柜台贴、爆炸贴、陈列盒 店外：橱窗、展架、店招、墙体、海报、地贴 建设要求：店内2种，店外 1种 非品牌产品 至少三品规出样 A类终端 面积在200平米以上，月销售在1000以上 品牌产品 五品规出样 集中、醒目、自上而下第一层、第二层，各品项陈列总数最少5盒 店内：挂伞（灯笼）、展柜、喷绘、推拉、柜台贴、爆炸贴、陈