销售活动量管理详解.ppt

2015 活动量基础管理 目 录 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理 活动量（基础数据）的定义 业绩 = 人力 × 活动率 × 活动 人均单数 × 单均金额 15万=10人×50%×1.5单×2万/单 招聘 留存 例如： 电话量 邀约成功率 面试通过率 上岗率 入职=电话量×邀约成功率×面试通过率×上岗率 资料收集量 电话量 拜访量 意向客户数 产能 业务推动 销售策略 活动量分析使用案例 某分公司： 5月份业绩20万，一部10人，二部3人，三部7人，共20人；8人签单；累计签单20单 活动率=8人签单÷20人=40%；活动人均签单=20÷8=2.5单/人；单均金额=20万÷20=1万/单 基础活动量统计数据： 电话量累计54560、意向客户积累249人、外出拜访次数168访、拜访客户72人 销售一部： 业绩10万，其中3人签单，累积签4单 活动率=3÷10人=30%；活动人均签单=4÷3=1.3单/人；单均金额=10万÷4=2.5万/单 分析： 一部活动率30%＜公司活动率40%；一部人均签单＜公司人均签单；一部件均金额＞公司件均金额 一部要提升业绩，件均金额的指标提升空间不大，需要提升的是活动率以及活动人均签单 造成活动率及活动人均签单较低的原因在哪里？就需要我们从日常的活动量管理数据里面找出原因 活动量分析使用案例 某分公司： 基础活动量统计数据： 电话量累计54560、意向客户积累249人、外出拜访次数168访、拜访客户72人 人均电话量2728、人均意向客户积累12.5人、人均外出拜访8.4访、人均拜访客户3.6人 意向客户开发成功率=12.5÷2728=0.46%；意向客户邀约成功率=8.4÷12.5=67.2% 客户签单率=20÷72=27.8%；每个客户的月均拜访次数=168÷72=2.3次/人 销售一部： 基础活动量统计数据： 电话量累计19858、意向客户积累155人、外出拜访次数91访、拜访客户28人 人均电话量1986、人均意向客户积累15.5人、人均外出拜访9.1访、人均拜访客户2.8人 意向客户开发成功率=15.5÷1986=0.78%；意向客户邀约成功率=9.1÷15.5=58.7% 客户签单率=4÷28=14.3%；每个客户的月均拜访次数=91÷28=3.25次/人 活动量分析使用案例 根据以上数据对比分析： 销售一部人均电话量低于公司平均水平，需要加强打电话心态辅导以及每日电话工作的监督 销售一部在电话量偏低的情况下还能收获较高的人均意向客户积累量，说明电话资料较好或话术强 客户签单率较低，需要对客户接触方面的技能进行加强培训，包括产品现场说明、异议处理、促成 业务员对每个客户的外出拜访次数较多，一方面可能是第三点原因造成，另外还需核实外出拜访工作的真实性 如果综合单均金额较高这项指标分析，该销售部是否存在力推高金额产品的市场引导动作，如果确实存在，主推高金额大单产品就是影响客户成交率低的原因之一。一部需要在下个月分析剩余的意向客户需求，考虑使用另一低价套餐产品来转化成交，并配套相应的市场政策及产品培训。 进一步分析，还能从当月培训次数、一次成交率、二次成交率、产品占比、出单人员职位分布等进行分析，但一切的前提在于，有日常的活动量统计数据作为支撑！ 活动量分析使用案例 活动量数据的统计与队伍经营的KPI数据结合分析 每一项数据的组合对比，都能反映某一项经营指标 明确差距，找出原因，对症下药 市场政策？培训内容？重点工作？ 以活动量数据管理统计为基础，以数据分析为指导 什么是活动量管理 活动量管理是一种管理监管手段 活动量管理更是科学经营的基础 想要“活”（生存、成长、赚钱） 就得“动”（工作、干活、行动） 什么是活动量管理 活动量管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法 活动量管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程 活动量管理是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系 活动量管理是一种思想： 自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想 认识活动量管理 日常经营 基础管理 认识活动量管理 活动量管理 活动量管理推行中 存在的问题 业务员存在的问题 部分员工固有的工作习惯; 对活动量管理持怀疑态度; 工作量不达标而不愿被发现; 认为是走形式，虎头蛇尾搞样子; 认为填写表格及参加会议耽误时间; 对经理不认同,认为不能得到及时有效的帮助; 只要有业绩,填不填工作表格没关系。 经理存在的问题 业务员的问题在一些经理层面同样存在; 自己不填写表格不敢去要求下属员工; 怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作表格; 检查以后发现不了问题,认为没有用; 不知道如何去