销售人员十大军规-1详解.ppt

* 布鲁金斯学会 ——2001年5月20日——乔治，赫伯特——向小布什推销斧子 P130；1975年——尼克松——录音机，三角裤——克林顿， * 推车。——你了解客户的需求吗？ * 销售中客户的肢体语言——抱胸、前倾、严谨、兴奋；买时没问题； * 两只耳朵，一张嘴巴；等他人说完；——等客户说完； 开车司机；——销售悟性； * 胡雪岩的出道。安徽溪县，粮行蒋掌柜，金华火腿刘老板，钱庄姥爷。 * 销售行业冠军状况！文凭、户籍、检验、男女、年龄。 上帝对人是平等的 P142；关羽初战斩华雄，——马弓手——大将军。无经验，无经历的反而卖的更好。 * 快速取胜的法宝。 分析能力——2001年通用招聘业务经理 P156（马与驴），——找对方法，做对事。 创造能力——卡塞尔 P143（越战一个吻换的一美元的慈善募捐）(1972年德国一家啤酒美容啤酒、1990年拍卖柏林墙)（1998年，泰森与霍利菲尔德，霍氏耳朵巧克力）,——创造需求。 实践能力——裸人国的兄弟 P144；——跟客户同一频道 电器大王 休斯 P 150;——发现市场需求。 * 制造良好的感觉！ * * 1971年中国重返联合国，1984年洛杉矶奥运会夺得第一枚金牌，2001年获得奥运举办权，加入世界贸易组织，08年奥运会金牌总数第一。P1 你要在销售团队有所威性，有所地位，有所爱戴，你必须有所业绩！你能否成为部门核心人员，取决于你的销售实力！ * 三个刚毕业的学生，3000，2000，1500 P4——销售人员的工资； 等候的老农,P9——主动与被动; 贝多芬两耳失聋以后谱写了《英雄交响曲》和《田园交响曲》，席勒在病魔缠身15年后完成巨著《阴谋与爱情》，弥尔顿在双目失明后谱写《失乐园》。——销售人员的职业成长周期 * * * * 从去年开始，国家出台了新的劳动法！劳动法是保护谁的？你可以发现，现在老板要辞掉一个员工比员工吵掉一个老板还难！辞掉员工，没有事实证据，劳动法就可以罚企业的款，就要补偿劳动者的损失！销售人员，可以说没太大的专业限制，没太大的地域限制，没太大的经验限制！所以，你可以看到企业最活跃的销售人员，最自由的是销售人员，最调皮的也是销售人员！销售人员的流动率是企业最高的！当我们在某个单位做不出业绩的时候，当我们跟领导不合的时候，我们就拍屁股走人！“在外面要受客户的气，回来还受你的气，老子不干了！走人！”走时很简单的事情。一份报告上去，上面就只有1个月的时间！1个月后你得给我工资，还得好好跟我说再见！否则，我告发你，让你兜着走！牛吧！走变的很容易了，走好却变得很难了！ * 成熟的销售人员要明白一个人生道理：你得兑现你的承诺！有意义的人生你必须兑现很多的承诺！你要孝敬你的父母，要他们享受好晚年！你得爱你的另一半，要他幸福！你得培养好你的孩子，要他健康成长！你得支持你的领导，让他有所成绩！你得服务你的下属，让他成长！为亲人，为朋友为同事为自己，为工作为生活为情感，人实时都在兑现他的承诺！人为什么要兑现字的承诺！在这个世界最失败的就是不明白一个道理！——因果报应。我们先看录像！ 男孩与大象。影片中尼看懂了什么？有句话，种瓜得瓜，种豆得豆！你播下什么种就会有什么样的收获！销售人每个月都要设定自己的销售目标！你可以去兑现！你也可以不去兑现！兑现了你会怎样 ？不兑现了你会怎样？ 中国的职业信用正在形成！职业信用——关羽《身在曹营，心在汉》；　东汉末年，刘备被曹操打败。关羽为了保护刘备的夫人被迫投降曹操。曹操对关羽关怀备至，送他宅院、美女、战袍及宝马，关羽还是无动于衷，一心想打听刘备的下落。张辽问他为什么身在曹营心在汉，关羽说他与刘备有过生死誓交。在国外，每个人从小打到都有自己的信用指数！在国内，银行信贷也有信用指数！出现借款不还，你就贷不到钱！ 为什么会有职业信用！捍卫荣誉是人的本能！超市测试。 * 刚才这个影片你看到了什么？领悟到了什么？好的领袖，好的部下，好的战士都要有什么？荣誉感！甚至比你的生命重要！ 销售人员也一样！你要想在销售领域有所建树！你必须培养高度的荣誉感！你有做销售冠军的欲望和要求吗？你有做销售的习惯吗？为什么20%的销售精英会分享80%的工资，会分享所有的荣誉和奖金！就是他培养了自己的冠军，精英荣誉感！他喜欢了站在第一位置的美好的感觉！他喜欢了那种荣誉、鲜花和奖金！他的血液流的就是冠军的血液！当那天他没得冠军的时候，他就很不习惯，他就开始续集自己的力量等待下一次的爆发！而这种荣誉感是可以培养的！首先，你必须相信自己可以做第一！成为团队的冠军！在销售领域，不想做冠军的人铁定没有好的业绩！其次，你必须反复坐上冠军的宝座，知道你习惯为止！知道你自己可以不断突破，不断挑战自己为止！ * * * 销售人员，最大的竞争对手是谁？不是行业竞争对手，而是你的销售同伴！