中国民生银行杰出营销奖-企业财务革新计划详解.ppt

2007中国杰出营销奖“企业财务革新计划”营销策划介绍 2007年9月15日 目录： 一、 “企业财务革新计划”营销案例介绍 二、市场定位 三、产品策略 四、定价原则和依据 五、整合营销传播 六、销售渠道策略 七、项目成效分析 八、项目运作的独创性、竞争战略的设计与杰出之处 九、结语 一、“企业财务革新计划”介绍 企业财务革新计划 ——是民生银行专门为公司类客户（目标客户）设计的、符合中国企业发展需要的全方位的金融支持方案。她根据客户需要、为客户提供不同的支持方案，从单一产品的支持、到组合方案、到个性化方案、再到全方位的金融支持。并且每年根据企业发展的需要，提供不同主题的革新计划，提供不同的营销设计，提供详细的业务流程图和产品手册（消费手册） 。 二、市场定位 中国民生银行企业财务革新计划，具有清晰的市场定位，其业务与产品以国有大中型企业和大型外资民营企业为主，以产品创新为武器，专业服务为特色，以企业财务的新计划为纽带，打造出民生银行专业化营销和专业化服务的特色。 三、产品策略 1、产品开发原动力——企业财务革新计划在产生之初，面对爱立信倒戈花旗银行的事件，民生银行及时推出产品创新计划，针对大型外商投资企业，及时提出了“企业财务革新计划”的大旗。 2、领先的金融产品支持——七年来，企业财务革新计划的实施，创新的金融产品是国内商业银行中领先的，为客户提供独特的金融支持与服务，提供了当时其他银行不能提供的个性化的、专业化的服务价值和利益。 3、公司金融、民生智慧——这个广告词诞生，是基于民生银行发展实际提出的，民生银行的发展就是公司金融业务发展的结果。 四、定价的原则和依据 金融产品的定价是在中央银行和监管当局的规定下，在指定的业务范围内严格执行的。 允许在规定的浮动范围内，回馈客户的支持 五、整合营销传播 1、品牌的营销宣传：重点是全国性和专业性的经济、金融类期刊； 2、产品的营销宣传：针对特定客户的个性营销宣传，结合宣传折页、产品手册； 3、特定的营销宣传：每年的企业财务革新计划启动仪式，新产品发布会 ，主体营销活动，如上半年的“优质服务年”启动仪式等；还有专题片、客户手册等； 4、产品组合宣传：大型业务推介会，行业金融推介会，区域金融说明会等 。 5、一对一的个性化营销。 六、销售渠道策略及定量分析 1）分、支行：民生银行的主要销售渠道、提供直接的、具有地方特色的金融营销支持平台； 2）事业部：实施重点行业和业务的专业化营销； 3）客户经理团队：一对一的专业化服务和销售渠道； 4）网上银行：利用科技手段、架设空中银行； 5）自助银行设备。 建立横向（分、支行）、纵向（事业部）交错；点（分支机构网点和自助设备）面（电子银行网络）结合的立体的营销渠道。 七、项目成效分析 2007年上半年，公司业务实施专业化营销 九、结语 1、客户导向： 从2001年为麦当劳创新的“买方付息票据业务”、为北电网络提供的“保理信托化”、到2006年为美的集团定制的“票据管理”，产品在不断更新，但唯一不变的是创造客户价值增长的宗旨。 2、创新领先： 财务革新计划旗下的十三个主要产品和服务创新，有七个产品是六年来国内银行公司金融的率先创新者，而且市场占有率走在国内同行业的前列。 3、高效营运： “企业财务革新计划”不是单个产品的创新，更重要的是依托科技和流程的创新，始终提供高效、高质量的金融服务，这是取得成功的核心能力。07年上半年，实现利润28亿元，增长66%，资产总额达8521亿元。 * * 国有大中型企业 大中型民营企业 外商投资企业 工商金融企业 企业财务革新计划 根据我们目标客户的地位和特点，宣传组合是： 1、销售渠道策略 责任利润（人民币亿元） 2008年 2009年 2010年 6.31 7.66 11.21 23.00 24.99 14.11 -2.55 14.72 16.11 9.40 8.20 -0.81 21.36 73.31 37.68 年度增长率 76.40% 94.56% 18.67% 某机构四个部门三年经营计划 特点： 1、根据市场规划制定三年经营计划； 2、以保持较高资产质量为前提； 3、转变增长方式： （1）责任利润增长快于规模增长； （2）非利息收入增长快于利息收入增长； （3）实现成本收入比逐步下降。 创造一流的营销业绩：责任利润：73亿元（09年）；责任利润增长率：08年76.4%，09年94.56% ；成本收入比：３５%以下；中间业务收入占比：20%以上；不良率：2%以内 2、销售渠道的定量分析 单位：亿元 2001年，“爱立信倒戈事件” 2