增员初次面谈1详解.ppt

课程介绍 Purpose: 学习如何进行有效的初次面谈，初步评估筛选候选人，激发其参与后续面谈的动机与兴趣 Process: 讲师讲解示范、Viedo学习、小组讨论和角色扮演 Payoff: 在结构性面谈流程中尽早筛除不合适的候选人，以节省时间、精力和金钱。 ---谈谈你为什么对我们德华安顾人寿提供的机会感兴趣? ---你目前工作中你最喜欢的是哪一部分? ---在目前的工作你最不喜欢的是哪一部分? ---你目前从事的工作最感骄傲(最大的成就)的部分是? ---你在工作中有没有碰到什么样的挫折？你是怎么处理的？ ---你对保险业的感觉（印象）如何？（澄清是否有错误的期待） ---你认为一个好的代理人应该具备什么样的素质？（Magic Question） ---你认为你自己具备这样的条件吗？ ---你的朋友怎么样评价你的？ ---你认为一个理想的工作应该具备什么样的条件？ ---你希望三年后你的工作或者事业发展到什么样的程度？ 我们会有两种结果：Yes Or No Yes---介绍公司、MDRT、培训、以后的进程 No----要求转介绍 ---寒暄（感谢、赞美）与说明3P目的、过程、收获/好处 ---简单介绍自己的资历（用一分钟炫耀一下自己） ---你在这家公司从事现在的工作已经多久了？ ---在你目前工作中，你最喜欢的是哪一部分？你最不喜欢的是哪一部分？ ---你目前从事的工作最感骄傲(最大的成就)的地方是什么?(加入你的赞美） ---那你在工作中有没有碰到什么样的挫折？你是怎么处理的？ ---你觉得一份理想的工作应该是什么样的？（Magic Question） ---请问你今后五年的人生目标是什么？达成这样的人生目标对你有多重要？ ---以你目前的工作状况，可以达成你的人生目标吗？ ---如果达不到，你会很失望吗？ ---如果我们德华安顾人寿保险可以提供一个好的机会，让你也许提早达成 你的目标，你是否愿意再多化些时间来继续了解这样的机会吗？ 我们会有两种结果：Yes Or No Yes---介绍公司、MDRT、培训、以后的进程 No----要求转介绍 What? Why? How? 性格测试工具之一 可以帮助主管初步了解应征者的个性及特质 有两个部分组成—感知、偏好 让我们来看一下面谈评估表 ！ Interview File Summary 结构性面谈的重要性 初次面谈的目的和流程 初次面谈的一般性问题 评估候选人的7个关键性问题 介绍寿险事业机会包含几个重点 说明补充信息表的2个目的 结束面谈 鼓励合适候选人填写个人资料和应聘申请表 说明并请候选人填写补充信息表 一把抓问题结束 带领候选人做测试 总结并说明测试结果出来后的安排 结束面谈—补充信息表 结束面谈—感知与编好表 结束面谈—面试评估表 初次免谈需要避免的问题 Oversell（Pull） 说得多，听得少 不敢Push 不会发问开放性问题 初次免谈的思考 为了给Candidate创造良好的第一印象，我还要加强做到哪些事情？ 我要如何做才能改善我的发问/聆听能力？ 我要如何做才能增加面谈时的信心 回顾起来，我在第一次面谈时可能犯的毛病有哪些？ 我应该怎么介绍HNYL，和这个事业机会，让它更吸引人？ * 招募与销售是很相似的，只是我们销售的商品不同。 代理人销售的是寿险产品，业务经理销售的是代理人合约。 引导SM思考当初自己面对销售工作时，担心的是什么？ 具体了解候选人的这些心理，要在3次招聘流程中一步一步去解决 卖给谁 – 市场、客户群：P300 能够持续吗 – 推荐介绍 怎么卖 – 示范销售流程 怎么学会 – 介绍培训 谁会帮我 – 主管的培育承诺 收入如何 – 介绍薪酬制度 一步一步解决候选人的顾虑，把握候选人面谈后的心理趋势 初次面谈后的低谷，用工具吸引他：感知与偏好测试、逻辑测试，可以来了解客观测试的结果 选材面谈后的低谷：要求他做P300，对他自己整理人脉资源有好处，而且可以来了解如何开拓市场 一步一步解决候选人的顾虑，把握候选人面谈后的心理趋势 初次面谈后的低谷，用工具吸引他：感知与偏好测试、逻辑测试，可以来了解客观测试的结果 选材面谈后的低谷：要求他做P300，对他自己整理人脉资源有好处，而且可以来了解如何开拓市场 招募与销售是很相似的，只是我们销售的商品不同。 代理人销售的是寿险产品，业务经理销售的是代理人合约。 一步一步解决候选人的顾虑，把握候选人面谈后的心理趋势 初次面谈后的低谷，用工具吸引他：感知与偏好测试、逻辑测试，可以来了解客观测试的结果 选材面谈后的低谷：要求他做P300，对他自己整理人脉资源有好处，而且可以来了解如何开拓市场 一步一步解决候选人的顾虑，把握候选人面谈后的心理趋势 初次