主任晋升投影片详解.pptVIP

接 触 建议书说明 促 成 计划与活动 主顾开拓 接 触 前 准 备 专业化推销 辅导方法 售 后 服 务 规划过程所包含的步骤 Ｄ－Ｏ－Ｍ－Ｅ Diagnosis 诊断 　 目前的情况如何？ Objectives 目标 决定自己想达成什么 Methods 方法 决定自己要如何去达成 Evaluation 评估 安排定期追踪的流程及进度 目的：主管学会有效的辅导方法， 　　　重新体会当新人的心境及历程 目标：提高留存率，人均产能，健全组织发展 过程：二天 要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告 　　　D、O、M、E，高度参与，角色扮演 收获：成为专业的行销主管，组织稳健， 　　　收入增加，寿险事业成功 专业化推销辅导方法 专业化推销辅导方法 五大构成 1.辅导目标 2.事前准备 3.辅导活动 4.辅导重点 5.检查点 专业化推销辅导方法 七大检查点(check point) 1.计划与活动 2.主顾开拓 3.接触前准备 4.接触 5.建议书说明 6.促成 7.售后服务 新人引导表 课程题目： 新人要 做什么? 主管如何引导? 为什么? 如何做? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 1.填入想到的名单，不做任何过滤 2.分析名单来源 3.按表格填写各项资料 4.分级排定拜访优先顺序 计划100 要领 有寒喧、赞美 有方向性 有数量要求 有结果 常规话术的四要点 目标锁定 容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的 尊敬的刘先生： 您好！我是华泰人寿保险公司的业务员XXX，您的 好友陈先生经常提起您的大名,并建议我应该前来拜访您. 我们公司最近推出了一种寿险计划，许多与您背景相 似的人认为极有价值，相信您也会感到兴趣． 然而，该寿险计划是否适合於您，只要您抽出十分钟 的时间听我说明，即可亲自加以判断． 近日内，我打算登府访问,届时请惠予接见． 顺祝万事如意！ 　　　　　　　　　　　　 XXX敬上 信函接触(范例) 电话约访要点 　　公司 Introduce(自我介绍) 　　自己 　　介绍人 Compliment(简单恭维) 　　　＂暖身＂运动 Interest(引起兴趣) 　　　　善用介绍人力量 Purpose(约访目的) 　　　 取得见面机会 Ｉ－Ｃ－Ｉ－Ｐ 寒喧的要点 Introduce 自我介绍(公司、自己、介绍人) Compliment 简单恭维 Interest 　引起兴趣 Ｉ－Ｃ－Ｉ 寒喧的方式 1.与客户聊天,聊出亲切感 2.向对方表达支持性语言 3.表达自己的专业形象,产生信赖 表达支持性语言常用话术 1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单··· 例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单 2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来··· 例：看得出来，你是一个很有爱心的人 3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系··· 例：那没关系，我知道你已尽力了 接触时的注意事项 　　交浅言深 　　言多必失 　　衣着与相接触的客户相吻合 　　不可不懂装懂 　　热情、真诚 结论：接触的过程中 　　　　　推销的不是保险 　　　　　　　而是你自己 接触的要领 建立与客户的共同感 消除准主顾的戒心 善用问话，专心倾听， 适时适度回馈推销自己 避免争议性话题 说明完毕后， 如何导入close ＂陈先生，你认为这样的保障够不够？＂ ＂这样的费用可以吧！＂ 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法 促成三大关键： 100%的热诚······你今天就要拥有保单 坚强意念······ 我今天就一定成交 纯熟的技术······平常心 说该说的话，做该做的动作 客户介绍客户 话术 　　陈先生首先感谢您对本公司的支持及对我的肯定．其次还有一件事麻烦您，您觉得我够专业吧，服务还可以吧，像您这样事业成功，高档收入，人缘好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以提供二至三个名单给我，好让我提供这样的服务给他们好吗？ 业务员的推销生涯规划 5×12×25＝1500件 1500 ÷ 2＝ 750件 750 ÷ 2＝ 375家 375 ÷ 2＝ 187位 期待值〉评估值 服务太差，失去保户同业侵入，失效，换约 期待值〈评估值 以客为尊，深得客户重复购买 期待