二十天跟进计划20148教案详解.ppt

二十天跟进计划 直营事业部 营销企划推广事业部 任 佳 二十天跟进的意义： “小单入、大单出”是“共享特色营销六步走” 的精髓 二十天跟进要点是什么？二十天跟进计划到底解决什么问题？二十天跟进到底如何落地实施更有生产力？ 二十天跟进计划核心： 实现目的：补不补 实现方式：会员自述效果+优惠引导+专家权威强调 实现途径：《健康调查表》8次传递 二十天跟进计划核心： 员工家访 与专家沟通 与客服配合 与领导配合 与总经理配合 第1天：员工一访（家访）收款维护：小礼品聊表感恩之情黄金一角：第一次效果肯定（借助产品小册《神奇的超级抗原》）上报变化：关注变化，及时上报，以便专业指导最多1周内会有专家回访(市场没有专家的，可改为会有总部专业人员的回访)，根据您的情况进行下一步指导 第3天：专家一访/总部一访（电话回访）问诊——全面了解身体情况提升专家（企业）认可度：建立 “专业”形象，产生权威信任提升产品认可度：不是千人一方，而是“量体裁衣”提升服务认可度：耐心指导，温暖人心提升效果认可度：进行第一次“效果提示”，通过关注更多变化，提升效果认可指导服用方法（常规加量或特例服用方法）——这首先建立在成功问诊的基础上 第7天：总部客服回访（电话回访）总部高度回访：进一步提升顾客满意度服用方法、情况及服务情况了解，疑难解答：肯定效果，解决顾客服用初期常见问题。员工服务情况及时了解、沟通。 第8-9天：员工二访（家访）翻阅：去之前翻阅专家回访表第一访情况/总部一访反馈情况维护：情感催化剂提示变化：根据回访表，逐个询问是否有“变化”恭喜：太好了！（正变化，逆变化，无变化）尽快为您申请VIP体检：真抱歉对您之前的关心不够告知：当天告知专家“变化”情况，专家二访立刻肯定效果（无专家则于当地客服处备案，总部二访将直接对效果再次肯定，有问题者进行反馈） 第10天：专家二访/总部二访（电话回访）沟通：主动询问员工近期“变化”（总部二访无此项）询问：按照回访表要求询问是否坚持，是否有变化肯定：太好了！（正变化，逆变化，无变化）加量：对适宜加量会员提出建议，注意加量说明(总部二访通常止于加量至两粒/天，三粒及以上用量由市场自行把握) 第11-12天：当地客服一访（有相关话术）（电话回访）自我介绍：当地客服，对您提供落地服务祝愿：愿通过我们专业健康管理服务为您带来健康恭喜：您的VIP体检已经通过审核，马上为您安排VIP体检注意事项：重要声明，尽量要求会员复述收表：将员工填写并经财务、专家审核的《VIP体检申请表》统一回收，并做好VIP体检前准备 第14-15天（购买两周左右）：VIP体检（有相关具体资料、表格、串词等）准备：当地知名权威体检机构（医院），《健康状况调查表》分组：糖尿病患者单独分一组（提前进行血常规等空腹检查项，而后立即用早餐）导言：发动顾客填写《健康调查表》导言跟踪：体检中逐个过问《健康调查表》填写情况产品交流会：回收《健康调查表》，效果公证，包装专家1对1会诊（VIP答谢会） 第17-18天（答谢会前2-3天）：高层家访翻阅：去之前翻阅VIP体检报告情况和一、二访情况维护：VIP高层拜访礼品（实用、体面、不必太贵）满意度调查：让顾客亲口说出对之前服务的满意肯定：权威肯定“变化”就是效果敲定：告知专家1对1会诊的重要，敲定上VIP答谢会（即答谢会邀约） 第20天左右：VIP答谢——四要素：感情、尊重、效果、优惠效果自述服务满意自述感谢领导关心（自尊心满足）优惠满意： 仅限一次的补齐政策（紧迫感）专家强调：由于一访建立了很高的专家权威性和认可度，在会后的1对1会诊时，可以由专家收官要求必须继续服用 补不补的跟进平台：两日游销售会 二十天跟进要点： 员工制定20天跟进表格 20天跟进专属会员本 产品服用效果的正确解答—好转反应范围 《健康状况调查表》的时刻关注 与专家客服的关注 计量和周期的导入 员工4访的关注 四要素的执行：感情 尊重 效果 优惠 * * 20天跟进计划”是实现“小单入、大单 出” 的共享特色业务亮点。 20天跟进计划目的是通过8次简单有效的动作 从而实现“小单进、大单出”的目标，实现顾客长期服用的目标。 *