目标制定与跟进要点.pptVIP

销售管理—销售目标的分解与考核  慧和杨公司 课堂守则 目录 销售目标的重要性 销售目标的制定与分解 销售目标的考核与跟进 故事： 三组人往村庄前进？ 哪一组能到达？ 目标的重要性 目标的重要性 对销售人员而言，目标的威力就是： 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的； 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间； 迫使自己未雨绸缪，把握今天； 使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率； 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力 目标的制定 马拉松运动员的故事马拉松运动员的故事 山田本一是日本著名的马拉松运动员。他曾在1984年和1987年的国际马拉松比赛中，两次夺得世界冠军。记者问他凭什么取得如此惊人的成绩，山田本一总是回答：“凭智慧战胜对手！” 大家都知道，马拉松比赛主要是运动员体力和耐力的较量，爆发力、速度和技巧都还在其次。因此对山田本一的回答，许多人觉得他是在故弄玄虚。 10年之后，这个谜底被揭开了。山田本一在自传中这样写到：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的路线仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一标志是银行；第二标志是一个古怪的大树；第三标志是一座高楼……这样一直画到赛程的结束。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40 多公里的赛程，被我分解成几个小目标，跑起来就轻松多了。开始我把我的目标定在终点线的旗帜上，结果当我跑到十几公里的时候就疲惫不堪了，因为我被前面那段遥远的路吓到了。” 目标是需要分解的，一个人制定目标的时候，要有最终目标，比如成为店铺高导，更要有明确的绩效目标，比如在某个时间内业绩完成多少。 目标分解 新东方创始人俞敏洪是一个精明的商业领袖，也是一个卓有成效的自我管理者。他认为，一个人要产生成功感，应该设立阶段性目标。“比如说，我今天要把这篇课文背出来，到睡觉之前我背下来了就是阶段性的小成功和小成就。把这些小的成功加起来，可能最后就是一个大成功。” 销售目标分解： 按时间分解—月（上、中、下旬） 日（时间段进行划分） 按人员分解—平均分配 能者多劳（用激励的方式给于任务分解） 按货品分解—大类换算到具体件数 按数据分解—分解到KPI数值 目标考核与跟进 如何做到有效的目标跟进？ 制定计划 时段跟进 大类跟进 讨论：目标未达成期望值如何调整？ 设定激励目标，给于方法 目标跟进与考核 目标=业绩 讨论：如何有效达成业绩？ * * * * 曾有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别沿着十公里以外的三个村子步行。 第一组的人不知道村庄的名字，也不知道路程有多远，只告诉他们跟着向导走就是。刚走了两、三公里就有人叫苦，走了一半时有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走这么远，何时才能走到一半时有人甚至坐在路边不愿走了，越往后走他们的情绪越低。 第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半的时候大多数人就想知道他们已经走了多远，比较有经验的人说：“大概走了一半的路程。”于是大家又簇拥着向前走，当走到全程的四分之三时，大家情绪低落，觉得疲惫不堪，而路程似乎还很长，当有人说：“快到了！”大家又振作起来加快了步伐。 第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且公路上每一公里就有一块里程碑，人们边走边看里程碑，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。行程中他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直很高涨，所以很快就到达了目的地。 当人们的行动有明确的目标，并且把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道自己的进行速度和与目标相距的距离时，行动的动机就会得到维持和加强，人就会自觉地克服一切困难，努力达到目标。 开启手机振动或静音,保持教室安静； 100%的共同参与,100%的身心投入； 不要在休息时在楼道大声喧哗、淤积、 　损坏公物，以免对公司形象造成影响 做“筛子式”的学员！ 平时我们如何设定目标？ * 头脑风暴 目标设定-程序 * 1、自上而下 设定 2、自下而上 反馈 主管 专员 美容顾问 目标设定-依据 节假日 客户因素 季节因素 天气原因 缺断货 * A牌系统月度销售趋势 促销活动 额外陈列 新品上市 新店开张 BA调整 目标