店面销售模式教案解析.ppt

店面销售 客户的大致分类 类型一：客户不着急，只是随便逛逛，搜集资料为装修做准备。 类型二：客户的装修阶段在一定的时候，购买的意向性比较明显。 类型三：客户由家里某一些人来了解产品，然后再通知家里其他人一起来看。 类型四：客户相对了解会做进一步的比较，最后做出决策。 销售的模式分为3步走 客户、销售人员都站着 客户、销售人员都坐着 讨价还价阶段，最后成交 第一步：客户、销售人员都站着 客户初次进店，重点技巧：尽快让客户熟悉卖场，对客户的态度要有亲和力，微笑就是放松客户戒备心理的最好的武器，同时做好产品的讲解、公司的独特卖点的介绍。（水。Pid） 1、充分利用销售图册，介绍什么是效果图； 2、公司的实力，利用实物介绍产品的优点和风格的描述。 3、定制好处的介绍，加深客户独特服务的印象。 第二步：客户、销售人员都坐着 通过让客户看电脑里的效果图或借助销售的道具，尽快让客户熟悉了解什么是效果图，对客户的装修有什么实质性的服务。 “我们可以给你提供彩色的效果图，有专业的设计师帮你规划空间的合理性，能帮你搭配房间的色彩搭配，通过效果图可以让你更直观的看到你家里装修好了的效果，你也可以参与设计，我们将更好的为你打造漂亮的家。” 让客户看做过的一些相同楼盘的效果图和安装照片，当客户找到相同的楼盘的资料的时候，是最容易有共同沟通话题的时候。 “我们在很多小区都有样板间，你可以看一下他们装好了的效果。” “XXX说他家装好后非常漂亮，环保性也很好，颜色搭配很合理，它非常满意，后来，又给我们介绍很多客户来。” 做现场的设计，定制家具是通过设计吸引客户的，如果你能给客户提供专业性的引导和消费，客户对你的设计服务都认可了，成交的机率也很大。现场设计的沟通是一个重点。单独做讲解。 第三步：讨价还价阶段，最后成交 对客户需要的家具要有预算的价格或是最后成交的准确的价格，报价格一定是建立在良好的沟通基础上，客户对我们的产品和服务都认可的基础上，报的价格才能吸引客户。 这是必经阶段，也是最重要的阶段。谈判沟通的时机、讲话的节奏、销售力度的火候，都很关键。 讨价还价的策略也很关键，单独做讲解。 类型一：客户不着急，只是随便逛逛，搜集资料为装修做准备。 在家具商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢； 对店口的信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它拿走； 在店里走马观花，不关心产品细节； 偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。 销售的关键点：加深印象 这一类型的客户加深对我们的印象很重要。他们普遍对价格都还不太敏感，对一些怎么装，如何装的专业性知识比较感兴趣，对这类型的客户要在客户没有问价格之前就赶紧介绍产品的细节和公司的介绍。要让顾客记得你推销的这个品牌，你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是产品最大的特点或优势。 （尚品宅配的最大优势是什么？） 销售的方法：拉量尺 第一步：站着时多介绍产品，这个阶段使用ISCO系统对客户的介绍是最好的展示机会，加深客户的印象。 第二步：坐下来时，了解相同户型的资料，对客户做现场的设计。（多了解客户的需求，客户最纠结的问题是什么？最需要我们给他提供什么样的服务？) 第三步：留下客户的基本信息，填免费量尺表。 （当客户拒绝你的服务时，你怎么办？） 拉到量尺你就比其他店多了跟客户交流沟通的机会，成功了至少一半。 类型二：客户的装修阶段在一定的时候，购买的意向性比较明显。 专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢； 主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息； 有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节； 开始比较价格，并进行讨价还价。 销售的关键点：独特的服务 让客户能充分感受到我们提供给他的有价值的、独特的、发自内心的、真诚的服务。 设计的服务，现场设计，有助于跟客户做最好的沟通，多提问题，多了解客户，了解客户急需解决的问题。 刺激客户的购买欲望，找到客户的需求点。 其他店面不能提供的服务就是我们存在的价值，也就是我们的最大的优势。 销售的方法：拉量尺+交定金 类型三：客户由家里某一些人来了解产品，然后再通知家里其他人一起来看。 通过提问可以了解客户家里起决定性作用和关键作用的是什么人？ 1、是自己住，还是小孩住？ 2、是出租？还是自住？ 3、 通过提问的方式了解你的客户 1、你装修在什么阶段了？ 2、你家的装修风格是什么？ 3、你家在什么楼盘？ 4、你家有几口人？ 5、你从事什么职业？ 6、你装修的预算是多少？ 7、你有什么具体的生活习惯和特殊的爱好？