二手房经纪人带看技巧教案解析.ppt

中宇慧通-西北区-培训资料 二手房经纪人带看技巧 培训讲师：孙 微信号：sun1997007 目录 带看前工作及注意事项 买卖双方的时间差 勤核实，双方不能迟到 营造紧张感 错开影响看房效果的时间段 方便客户 简单易找 距离房屋不能太远 带看前的准备 实堪、房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 优缺点 房东心理价位（付款方式） 了解房东的相关状况 谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急 工作状况及家里 要搬去哪里 了解客户的相关状况 为什么要买房？ 家庭状况 现在住的房子的状况 工作状况 资金能力 买什么样的房子 特殊喜好 展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小时 约客户、约房东时间段在20分钟左右。 约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感） 约客户： A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到了，恐怕就没了 对带看该小区的了解 对比房源准备： 一到两套对比房源，突出目标优势 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑 提前铺垫业主 房东： 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 可报价别谈价 别对客户的评价做过激反应 再次确认物业的详细信息 提前铺垫客户： 客户： 可询价别谈价 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表露 带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示 守时，一定要比客户先到 带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭 构成，找出核心人物 了解购房目的，分析需求类型 了解付款方式，分析消费能力 了解看房历程，分析购房抗性 拉家常，拉近客户之间的距离 C 周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项 3.引导客户看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时，不要让客户随意走动 4.如何讲解房子 A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 4.如何讲解房子 C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。 5.防止跳单 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要） 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。 带看中小结 带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点 对于房屋的不足予以淡化 注意观察客户的反应 避免客户和业主单独相处 最好和客户一起走，多了解客户意见 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点 5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价 6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。 7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动） C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。 如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。 10. 如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经