保险营销技巧第章面谈技巧解析.ppt

第四章面 谈 技 巧 本章要点及学习指导 本章主要学习掌握接近顾客进行接触说明的技巧，包括如何接近顾客并获得好感和创造洽谈机会以及进行保险洽谈的技巧。这要求保险营销人员掌握一定的方法和技巧，建立良好的客户关系，营造融洽的洽谈氛围，在赢得顾客信任的基础上推进销售工作。本章将其分为接近顾客的技巧、获得好感的技巧和洽谈的技巧三部分。 第一节 接近顾客的技巧 一、接近顾客的目的 1. 树立良好的第一印象 2. 建立信任感 3. 搜集资料 4. 创造再次面谈机会 (1) 经过事先约定而专程前往拜访。 (2) 对方愿意或已经单独持续和你谈及保险话题。 (3) 对方提出自己的见解，对以后的发展产生意图。 (4) 对方对你尊重。 二、接近顾客的准备 1. 心理准备 1) 诚心 2) 爱心 3) 信心 4) 耐心 2. 物质准备 1) 客户资料准备 2) 展业工具准备 3. 知识准备 具体包括企业知识、客户知识、保险知识、竞争者知识。 (1) 企业知识主要有本企业的历史、发展现状、规模、在行业中的地位等。 (2) 客户知识主要指对客户档案分析后获得的知识。 (3) 保险知识主要包括本企业保险产品的设计、保险费率、保险利益、保险服务、险种特点、投保规则要求等。 (4) 竞争者知识主要包括竞争者地位、竞争能力、竞争者保险产品特点、竞争者优势和劣势等。 4. 行动准备 1) 拟订拜访计划 (1) 明确的拜访目的 (2) 拜访内容 (3) 确定合适的拜访时间 (4) 确定的访问对象 (5) 合适的访问地点 (6) 安排好访问行程 2) 电话约访 三、接触说明 1. 接触说明的步骤 1) 自我介绍 2) 握手与寒暄 (1) 握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的亲密接触传达真诚，激发对方的情感共鸣。 (2) 寒暄是顺利导入推销话题所做的铺垫。 3) 学会倾听，发现问题 4) 找出客户的购买点并切入主题 (1) 了解客户及其家庭情况。 (2) 家庭财务安全计划需求。 (3) 退休财务需求情况。 (4) 个人应急财务需求情况。 2. 把握接触中的交谈程序 (1)赞美准客户消除对方初识你的戒心。 (2) 一边赞美，一边以聊天的方式巧妙地获得客户相关信息，如个人信息、家庭情况、工作情况等。 (3) 提供你所知道的事实，建立共同话题。 (4) 从日常财务问题导入客户关心的问题，引起客户的思考。 (5) 适时切入保险，让准客户了解保险是解决生活问题的好方式。 3. 善于揣摩客户心理状态 1) 揣摩准客户是否欢迎 2) 透视准客户内心的诚意 (1) 通过“落座”的位置及坐姿透视。 (2) 通过表情透视。 (3) 通过视觉透视。 (4) 通过手脚动作透视。 3) 揣摩客户对保险的态度 (1) “我知道。 (2) 准客户滔滔不绝。 (3) 准客户尽扯些题外话。 (4) 准客户对营销员表现出和善的态度。 第二节 获得顾客好感 一、微笑与赞美的技巧 1. 微笑是赢得客户的最好语言 2. 赞美是营销成功的条件 1) 赞美是满足顾客自尊的需要 2) 赞美的方法 3) 四个赞美点 (1) 工作方面。 (2) 家庭方面。 (3) 运动、技术方面。 (4) 健康、面相方面。 4) 赞美的五项原则 (1) 不要害怕面对面赞美别人。 (2) 找机会向对方求助或征求意见。 (3) 依据事实，以诚恳的态度来满足对方被尊重的需要。 (4) 尽量具体地说出对方的优点。 (5) 诚恳地称赞对方的得意之处。 二、投其所好 1. 找出顾客感兴趣的话题 2. 找到与客户的共同语言 三、小礼物的功用 第三节 应对不同类型客户的营销洽谈技巧 1. 对忠厚老实型的客户 2. 对自以为是的客户 3. 应对冷静思考型的客户 4. 应对内向型的客户 5. 应对好奇心强烈的客户 6. 应对生性多疑的客户 营销启示：接触客户前做好心理准备，带上诚心、爱心、信心、耐心上路。获得客户好感的技巧是真诚的赞美、共同的话题、表达善意。 思考与练习 一、练习题 1. 古人打仗素有“__________”之说，只有准备充分，才能运筹帷幄，决胜千里。 2. 接触前的准备是为正式与准客户接触做好准备。其目的有四：__________、__________、__________、__________。 3. 我们在接近准客户前需要做的准备工作包括：__________准备、__________准备和__________准备。 4. 心态的准备包括__________、__________、__________、__________。 5. 物质准备包括__________和__________准备。 6. 客户资料的准备包括两方面，即客户资料的______