经销商内务管理解析.ppt

问题？ 为什么需要经销商？ 经销商是怎样产生的？ 市场营销学的4P 市场营销学的4P 营销通路的概念： 市场营销通路组合策略包括： 1、四个基本因素（4Ps），即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地点（Place）。 2、必须对4Ps做出最佳的组合，这是尤金·麦肯锡总结出来的。 3、4Ps中的地位（Place）指的即是：经销通路。 4Ps Marketing Mix 营销组合的发展 经销商定义 经销商是一个购买、进口、储存商品／劳务 并可能提升商品价值后 以其自身成本将此商品／劳务转售、分配 以便转运至店的经营体 买卖人：其特征是“为了卖而买” 经销渠道的主要市场功能 1）、增加商品与商品效能的知名度以刺激市场需求 2）、配合厂家，积极促销推动市场活动 3）、提供适当的商品展示与库存供应量 4）、销售商品并满足零售店面需求 5）、交递商品于适当时间至适当地点 6）、保证市场的商品使用满足度 制造商在选择经销商时 普遍关注什么？ 优秀制造商普遍关注： 1、经销商的营销思路 优秀制造商普遍关注： 2、经销商的配送能力：核心竞争能力 ①、必须具备配送意识，只有较强的配送功能的经销商才能生存 ②、必须组建配送机构，配送人员，配送工具，这些是构成配送功能的基本要素 ③、必须实行低成本配送 ④、在配送区域过大的情况下，建立区域配送中心 优秀制造商普遍关注： 3、经销商的管理能力 ①、内务管理 ②、仓储、物流管理 ③、财务控制（账款、物品） ④、客户管理 ⑤、人力资源 优秀制造商普遍关注： 4、经销商对事业的投入程度 ①、小富即安 ②、盲目投资 ③、不思进取，盲目自大 ④、小老板→公司→企业 理想的经销商 良好的商业合作理念 了解与接受经销商的生意可能不是快速致富的方法 原意为长期的成长而投资 原意对代理品牌专注而且投入相对的承诺 总经理可以直接做生意上的决定 原意接受厂商的培训和销售系统上的指导 理想的经销商（续） 资金充足 流动资金支付人员，办公室，仓储，库存，应收账款的金额 管理能力 销售／经商的经验和能力 运输／仓储的能力 最重要一点：拥有先进的，与厂家同步的经营思想 什么是永恒不变的？ 永恒不变的 只有 “变化” 警示 德国奔驰公司董事长埃沙·路透办公室挂着一幅巨大的照片 “在地球上消失了的不会适应变化的庞然大物比比皆是” 三株、秦池、万燕、天府可乐 经销商营销管理思想的重新定位（一） 熟悉市场环节变化的威胁与机会，清楚自己的优势和劣势。 工具：SWOT分析 市场营销环境分析的主要内容 1、市场环境分析（5W1H） Who——谁是用户和潜在消费者？ What ——他们想要的是什么？ Where ——他们在何处购买？ When ——他们在何时购买？ Why ——他们为什么购买？ How ——他们怎样制定购买决策？ 2、竞争环境分析 Who ——竞争者是谁？ Objects ——竞争者的目标是什么？ Strategies ——竞争者的策略是什么？ Strength Weakness Acts ——竞争者将来的措施可能是什么？ Response ——竞争者对我们的策略可能的反应是什么？ 3、渠道环境分析 谁是渠道成员？ 渠道成员能对我们有何贡献？ 渠道成员的目标是什么？ 渠道成员的特点是什么？ 渠道成员如何盈利？ 我们怎样才能帮助他们到达目标或盈利？ 4、宏观环境分析 人文环境 技术环境 经济环境 社会文化环境 政治法律环境 自然环境 5、企业条件分析 企业目标：市场地位、重新流程、生产效率、各种资源、盈利水平、管理效率、员工态度、社会责任 企业有形资源：人员、财务、设备、产品、仓储 企业无形资源：声誉、渠道、经验、士气、客户、技术等 SWOT分析举例（1） SWOT分析举例（2） SWOT分析举例（3） SWOT分析举例（4） SWOT分析举例（5） SWOT分析举例（6） SWOT分析举例（7） SWOT分析举例（8） SWOT分析举例（9） 经销商营销管理思想的重新定位（二） 清楚厂家（×）的市场策略及中长远发展目标，制定在不同时期经销应采取的销售策略与沟通重点 1、创造局部优势 2、开拓典型性的战略客户 3、内部流程化管理 4、引导市场 5、配合厂家完成规划 经销商营销管理思想的重新定位（三） 了解基本的财务管理知识，能够分析“投入产出比”，“性价比”等财务管理数据 1、资金流 2、物品流 经销商营销管理思想的重新定位（四） 了解基本的广告运作知识，品牌运作管理知识 1、促销推广 2、终端建设 3、覆盖率 4、渗透率 5、…… 经销商营销管理思想的重新定位（五） 学习人事管理知识，运用、管理、培训店面人员，建立一定的人员考评、奖励制度 1、每日客户拜访记录 2、每周工作计