服务销售人员心态教案解析.ppt

公司logo 服务销售人员心态 阿东作品 QQ：361315444 1 正确定位“自己” 2 正确理解“销售” 3 树立正确的“客户观” 4 成功销售人员的4 5 6 5 修炼积极的“心态” 目 录 “我”是谁？ 误区1：“业务拓展经理”？ “自己是拓展业务的管理者” 误区2：“安装师傅”？ “不知如何开口，害怕被用户拒绝” 误区3：“维修师傅”？ “认为自己是做维修的，不是做销售的” 正确定位“自己” 成功服务销售员的定位 我是服务销售人员! 我是电器服务专家！ 我是客户的家电顾问！ 正确定位“自己” 客户资源多； 同事认可度高； 收入高 …… 销售过程中销的是什么？ “让自己看起来像一个好的产品 ” 销售过程中售的是什么？ “先弄清客户的观念，再推销你的产品” 买卖过程中买的是什么？ “怎样才能把服务全过程的感觉营造好” 买卖过程中卖的是什么？ “客户买的是通过这个服务带给他的好处” 顶尖销售高手的四张牌 正确理解“销售” 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“销售顾问”？ 分组讨论： 树立正确的“客户观” “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户又没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 树立正确的“客户观” 客户喜欢什么样的销售顾问？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握家电维保相关知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务; 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择。 树立正确的“客户观” 成功销售员的“客户观” 客户是熟人和朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 树立正确的“客户观” 找寻动力的源泉 “我为什么要成为顾问或专家？” 自我肯定的态度 “你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃！” 4 之一 —— 必备的四种态度 成功销售员的4、5、6 明确的目标 “我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情 “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动” 4 之二 —— 必备的四张王牌 成功销售员的4、5、6 4 之三 —— 必备的四大素质 强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作 完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈 建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家 成功销售员的4、5、6 5 —— 必须坚持的五种信念 ①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！ 成功销售员的4、5、6 6 —— 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干） “我要对自己的成功负责！” 我是顾问而非“销售顾问” “我是家电行业的专家！” 我是销售电器服务专家 “我能诊断客户的需求！” 我要立即行动、拒绝等待 “用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好——用心 “认真做工作、关注细节！” 我立志出类拔萃——执着 “我要成为最能卖服务产品的人！” 成功销售员的4、5、6 故事 一个流传很广的故事 修炼积极的“心态” 太平洋的一个岛屿，这天来了两个分别属于英国和美国的皮鞋厂的推销员，他们在岛上分头跑了一圈，发现岛上竟无人穿鞋，于是第二天分别给工厂发了电报，英国推销员的电文说：“此岛无人穿鞋，我于明天返回。”而美国推销员的电文却是：“此岛无人穿鞋，皮鞋销售前景极佳，我拟驻留此地。” 点评 积极的心态发现机会，消极的心态发现困难 修炼积极的“心态” 任何的限制都是从自已的内心开始的，世界上的事，总有好坏两面，当你只看到事物消极的一面时，你会自我设限，怀疑退缩，最终丧失机会。 但当你换个角度，用积极的心态来看事物，事情就会立刻转向积极的那面。 这也就是曾仕强所倡导的，通过积极的心态，来化“左右为难”为“左右逢源”。所以，当遇到困难或挫折的时候，应该从积极的角度以一种乐观的态度看待问题，这样才能从困难中看到机会。而消极的人不去试图寻找解决问题的办法，而是使问题扩大化。 故事 妙解秀才梦 修炼积极的“心态” 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第