客户需求详解.ppt

我跟主任学保险 主任：陈姐，您觉得目前情况下，一个孩子的教育费 用大概需要多少啊？ 陈姐：这个具体的我还不太清楚。 主任：根据我们公司资料，一个孩子的教育费用至少 20万左右，我们要对孩子的未来做好准备。 我跟主任学保险 主任：除了以上的开支以外，一般的家庭，我们都要储蓄一部分 钱，以备不时之需，对吗？ 陈姐，您家中的存款是多少呢？ 陈姐：银行大概只存了10万多元，计划将来给小明上大学的。 主任：陈姐，除了储蓄以外，您还有没有社会保险和其他的商业 保险？ 陈姐：只有一些医保。 主任：那我们算它2万好了，陈姐，您觉得出入不大吧。 陈姐: 不大 主任: 从整体的人生规划来讲,人们一般都会考虑一笔最后的基 金,陈姐,您觉得2万可以了吗? 陈姐: 差不多 （对以上的资料，记入财务分析表中） 主任：好的，陈姐，根据您刚才的资料，我计算了一下120万+7.2万+20万+2万-10-2＝137.2万。这还没有计划你的旅游基金、买车、换房的钱。我相信你也同意，现在的医疗费用越来越高了，我们还要考虑一笔健康基金,其实我们的需求远远不止137.2万，考虑到如果退休后，疾病机率增加，家庭医疗基金的准备一般应包括：一次重大疾病（20万），三次中病（3万/次），多次小病（社保门诊医疗解决为主）。所以医疗基金要准备30万。 如果平安一生， 137.2万财务缺口您可以通过不停地储蓄来积累，并以此满足各项费用的支出； 但万一发生意外就意味着收入中断，137.2万的需求将无法通过收入积累来完成。这个金额就是您意外伤害的保额需求.您可以用一部分储蓄购买意外伤害保险来弥补这个缺口。 另外您还需要30万的健康基金，其中20万可以通过重大疾病保险来解决，中病费用通过每年投保住院医疗保险解决。 我跟主任学保险 练习时间 三人一组，角色扮演练习 客户、业务员、观察员 时间：20分钟 …… 今天，主任给我示范了如何去作客户的需求分析，原来客户的需求分析是一门很严谨、很科学的学问。要想打动客户，激发客户的购买欲望，需求分析是一个不可少的环节。我们首先要了解客户想要什么样的生活，通过日常开支、按揭压力、教育费用、医疗保障等几个方面详细的了解客户的资料。不仅仅是这样，客户已经拥有的我们也要详细的了解。在与客户接触这个问题之时，一定要告诉客户我们会帮她保密的。因为这时客户的个人资料。我们要了解的方面很多，包括客户的储蓄、不动产、是否有其它类型的保险等等。想要的和现实拥有的差距就是我们保险设计的空间了。我们要对客户负责任，要考虑的全面一些。要找最需要的给客户。 此外，今天还跟着主任学习了在人生的不同阶段，人的需求也不同，主任苦口婆心的辅导我们，我一定要记住。公司也帮我们想的很多，专门帮我们配备了适合的工具，非常感谢公司。以后出去见客户我更有信心了。 展业日志节选 六、课程回顾 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱！ 猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用。”但是猫仍然没有反应。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 需求含保障和风险 * 人生不同的阶段说保障和理财的话题，拿一个人一辈子。根据最赚钱的阶段要进行规划，保证品质达到(维持)某种标准。 未来要保证资产的升值， 收入随时都可能中断，万一中断我们该拿什么来保持原有的生活品质呢?所以要有风险防范的意识。 要保证未来某种品质的生活，进行家庭理财规划。（物价上涨等因素） * 省略号包括投资收益、不动产等（财务分析表的讲解）讲师手册讲师活动中要放大需求。 同时把各项解释清楚 1、家用基金：我们每个月的支出的生活费用，例如饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费，应急费用：（子女受伤、生病的医疗费。房子、家具、用具之修缮费，汽车修理费，红白喜事费用等等）。 不同家庭，家用基金支出数额都不同。以每月支出2000元为例。一年24000元，乘以从现在到预期寿命的年数，等于一生家用基金的总支出。如现年30岁的客户，预期寿命为80岁，则从现在到预期寿命的年数是80-30=50年。她的家用基金总额就是：24000元/年×50年=120万，讲师应提醒业务员