保险公司新人辅导有学问讲解.ppt

* * ——我们可以运用KASH来分析造成差距的原因 * * ——KASH提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定组员的真实需求。通过观察新人近期的表现进行分析 通过民生日记等的记录情况进行分析 通过与新人一同展业进行观察分析 通过与新人的面谈进行分析（评估） * * 设立目标即根据分析得出的辅导需求，设定辅导目标。 * * 实施方法即采用适当的辅导方法，帮助业务员解决KASH等方面存在的问题。 * * 追踪评估即在辅导结束后，根据拟定的辅导目标及计划，追踪业务员的达成情况。 * * 检查民生日记，观察新人行为的改变，诊断评估新人目标的实际达成。 * * * * * * * 做好诊断有如下三个关键点—— 1、检视目标达成情况 2、分析差距原因 3、确定辅导需求 Diagnosis 诊断 * 1、检视目标达成情况 目标？ 差距！ * 2、分析差距原因 冰山理论 问题表象 实际问题点 水面 * 观察 记录 评估 3、确定组员辅导需求 * 每一次辅导都应具有明确的辅导目标； 为了达成一个辅导目标，需要进行多次的辅导； 目标要具体化、实际可操作、可达成。 Objective 目标 * Method 方法 《工作日志》 陪同拜访 角色扮演 辅导面谈 个案研讨 二早训练 * 辅导是一个循环往复的过程! Evaluation 评估 利用《工作日志》为追踪工具