第一章国际商务谈判课件.pptVIP

经典案例： “纯达普”远嫁中国 案例：大意失荆州 * * * * * * 第一章 国际商务谈判概述 国际商务谈判 经济与管理学院：朱新颜 第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念及特点 1、定义： 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 尼尔伦伯格《谈判的艺术》 一、谈判（Negotiation） 2、特点 （1）谈判是提出要求、做出让步、最终达成协议的一系列过程。 （2）谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。 （3）谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。 （4）判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。 其一，目标实现标准 其二，成本优化标准 其三，人际关系标准 买卖不成情义在 （5）谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。 基本成本 桌上成本 机会成本 二、商务谈判（Business Negotiation） 1、定义 是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈