谈判方法和原则.pptVIP

第二章 谈判策略原则与技巧 谈判方法与原则 第一节、商务谈判的基本原则　　 在实际谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，引进所需的技术或设备，赢得有关工程项目的承包合同，并不是一件轻松的工作，相反稍不留意，谈判就容易破裂。商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是： －、尽量扩大总体利益（当前、长远） 　　 　　在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的“把蛋糕做大”。有的人一说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下手为强，如果对方切得多一点，就意味着自己分到的就少一点，于是在蛋糕的如何切法上大伤脑筋。其实，这种做法并不明智。 　　谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。 扩大双方的总体利益，是可能的，在现实中总体利益是客观存在，而发掘这些现实的潜在利益，却需要双方的合作精神和高超的技艺。 比如，两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美五击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿岩表面的纹理。晶体结构中，遇想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢过程中，不断修 正方案，充分根据美玉的天质设计、雕琢，避开美玉的援疵，最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美工价值倍增，而且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今后有更多拥有朴实玉石的人会找上门来，以求得到艺术家的合作。 在谈判中，为了扩大双方的总体利益，有时会遇到对传统做法的挑战。当然，对涉及双方的基本原则和立场一般不能作出让步，但对一些传统的规定，则是可以通过谈判予以调整的。 例如，某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款，根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款者则根据需要去提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6年，经计算，所需支付的承诺费数额将十分可观。为此，我们认为，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行 谈判的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用，根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。 每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利，因为对中方来说，不仅可避免支付一笔可观的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增加；而对外方来说，资金逐年到位更容易些，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低了成本。于是外方接受了我们的要求。这样我方就节约了几百万美元。可见蛋糕做大了，双方的立场接近了许多，有利于以后谈判的进行。 还有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的优惠贷款，业主就水电设备采购选择供贷厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供贷合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外贷款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托取方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，他们提出他们原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司老以托收方式收款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到贷款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资本成本，整个供货合同分8次付款，则累计起来中标者差不多要多承担 110万美元的银行利息。 中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主已与供货商谈定，并得到双方开户银行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。 这两个例子仅仅反映了“把”蛋糕“做大”的某些侧面。其实，能把蛋糕做大的地方比比皆是，比如降低风险，扩大双方利益，而不减少我方利益；扩大我方利益，而不减少对方利