第七章饭店营销管理解析.ppt

饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动 饭店营销是一个泛化概念 饭店营销是一个整体概念 种类 分析 推销 营销 活动的起点 现有的产品或服务 宾客的需求 使用的方式 广告、公关、实物展示等手段 产品、价格、销售渠道、促销等整体营销组合策略 实现目标的基础 增加销售量 增加宾客的满意程度 饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性 饭店产品的不可储存性要求饭店提高营销效率 饭店产品的不可运输性使得营销活动丧失了一定的灵活性 饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动的规模效应 饭店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望 饭店产品的综合性使得饭店应树立整体营销意识 饭店产品的非专利性要求饭店营销讲究独特性和新颖性 饭店产品的文化性要求饭店企业重视文化营销 宏观环境 微观环境 市场细分的方法 市场细分的要点 细分使产品成为宾客的最优、最佳选择 细分结果明显地表现出差异性 采取措施调整饭店的营销组合策略 讲究高度市场细分 不要贪大求全 充分运用无形的心理要素作为市场高度细分的标准 （一）评估细分市场 （二）选择目标市场的条件 （一）市场定位原则 （二）市场定位的依据 传统营销组合策略：4P 新型营销组合策略：4C、4S 1、整体产品设计 2、产品的创新设计 指在技术、功能、结构、规格、实物、服务等方面与老产品有显著差异的产品，是与新技术、新理念、新潮流、新需求、新设计相联系的产品 遵循：创新、对路、有利可图、量力而行的原则 先核心、后形式、再延伸 1、影响价格的因素 2、定价策略 1、营销渠道的种类 2、营销渠道的选择 促销策略的内容分析 常见促销手段 4C 4S 主题营销的内涵 主题营销的基本思路 饭店企业在组织开展各种营销活动时，根据消费时尚、饭店特色、时令季节、客源需求、社会热点等，选定一系列围绕一个或多个历史或其他的主题为吸引标志，向宾客宣传饭店形象，吸引公众的关注并令其产生购买行为 在寻求市场机会的基础上，对宾客的消费需求进行分析、提炼，对照自身的经营条件，寻求“对口”的市场机会，将其转变为企业的营销机会 可通过报纸、杂志、网络等途径，收集信息尤其是与本行业有关的信息情报，并加以分析、筛选、分类、利用 可借力，包括借名人之力、借活动之力、借同行之力、借员工之力、借宾客之力、借媒介之力 概念 运用 指借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体等技术来这宾客设计产品，从而实现饭店的营销目标 概念 具体运作 将饭店客房的使用权分时段卖给宾客，即不同的消费者购买客房不同时段的使用权、共同维护、分时使用客房，并且可以通过交换网络与其他消费者交换不同饭店的客房使用权 饭店 销售公司 购买者 交换公司 购买者 绿色营销管理分析 坚持6R绿色行动