一个业务经理的自述解析.pptVIP

业务员市场开发步骤分解 业务代表操作准则 一、拜访客户的基本工具 二、准备工作 三、市场调研 四、拜访步骤 五、与经销商沟通应注意的问题 一、拜访客户的基本工具 工作日志、公司简介资料（产品单页猪业导刊），样品夹、赠品、公文包、账簿、笔、名片、宣传海报、协议、计算机、客户拜访表，两套体面的衣服、地图册。 二、准备工作 熟练掌握公司理念、市场运作方式、产品知识、卖点、针对经销商的洽谈技巧。 备齐出差作业的洗刷用品、工作用品、宜轻便为要。 明确公司的目标，根据公司目标准备市场开发计划。 准备尽可能多的目标市场信息。 三、市场调研 市场调研是业务代表做市场的重要的一环，调研能否成功，直接决定着你对区域市场的操作是否成功、选客户是否正确。作为业务代表，一定要重视市场调研，仔细学习市场调研应该注意的问题和每一个步骤。 （一）市场调研的途径 1、从同行业厂方业务代表处取得最宝贵的第一手资讯。 2、到目标客户门店，与其员工交流了解。 3、接第三者引荐直接走访当地客户。 4、当地畜牧局、饲料经销商或其他社会关系了解客户 5、通过对当地养殖用户进行走访调查，以选择合适客户。 （二）目标市场调研的步骤 1、首先到达目的地，寻找首要集散地附近的旅馆住下，最好能找到同行业务代表聚住的的旅馆同住（可通过当地兽药门市或通讯公司探讯）。 2、对当地经销商（与我们无关的）进行出初步接洽，了解该地区的养殖情况（具体的县城和养殖种类），经销商分布（具体姓名、地址、电话）但绝不可盲目设点 3、根据调查结果，计划好准备开发的地区、安排好路线，赶赴目标地市，寻找兽药集散地附近的厂方代表聚住旅馆住下，并通过同行业代表了解当地经销商情况，制定在当地的拜访计划，确定初步的目标客户。 （三）对目标客户的调研内容 1、每地市确定3-5家重点目标客户，深入调查了解。 2、内容：A、经济实力B、辐射范围C、经营模式D、配送车辆E、主推品牌及销量F、辐射范围G、人员数量H、年销量I、竞品价格G产品结构 3、对完成对目标市场重点客户的以上调研后，应把当地的经销商按以上调研内容进行一次较全面的拜访，以选择当地最有价值的目标客户，充分了解当地市场。 （二）市场调研应注意的事项 1、信息来源于多种途径，多人评价，不能单听一面之词. 2、宜多侧面调研，尤其要接触与目标客户有业务往来的尽可能多的厂方业务代表。 3、不宜过早的直接与目标客户谈及具体业务政策、产品、价格。 4、不宜过早的透露产品和底价。 5、与同行业务代表交流时，严禁透露产品价格、运作思路，薪资提成办法等，并注意想办法减其戒心。 6、调研目标客户时切忌急于求成，给对方造成危机感或不信任的感觉，应顺势而为，水到渠成。 7、登门七不宜（1）主人正在休息时（2）主人正在用餐时（3）主人遇到麻烦时（4）主人正在洽谈业务或接待客人时（5）主人准备外出时（6）主人正在忙生意时（7）调研员本人注意力不集中或未准备好时 8、整个拜访过程以30分钟左右为宜，以免给主人添麻烦（具体拜访时间安排以拜访过程各节标注时间为准）若主人很忙，应另行约定时间或暂时回避，以免因主人精力不集中，影响拜访效果或引起主人反感。 四、拜访步骤 客户拜访的核心 （一）初步接触 （二）第二次接触 （三）第三次接触 （四）产品推广 （五）客户回访 （六）总结分析 业务员客户拜访的核心 发现问题 分析问题 提出解决方案 确定解决方案 验证解决方案 巩固解决方案 发现问题 如何发现问题？ 1、通过观察 2、通过调查 3、通过询问和实际交谈 4、通过其他信息 分析问题 如何分析问题？（注意分析合适的问题） 1、从与我们不想干的解决方案入手 2、依靠专业知识，经营知识 3、通过实际调查分析 4、语言要通俗和专业相结合 提出解决方案 如何提出解决方案？ 1、用如果…… 2、从管理的角度提出 3、教经销商一些具体的办法。 确定解决方案 1、针对已经发生的问题进行补救 2、核算一下解决与否的得失 3、实例说明（我们的成功操作客户案例） 验证解决方案 1、过几天进行电话回访 2、跟踪用药效果，并作出相应的调整 3、关心他的管理问题 4、进行信息的传递和沟通 巩固解决方案 1、经常进行电话回访 2、多作一些与自己产品无关的工作 （一）初步接触 1、初步接触的前提是：已经通过调研初步圈定3-5家重点目标客户，并进行充分调查准备，咨询准备。 2.初步接触方法： （1）直接到客户门店造访跟其门店人员攀谈，观察了解其相关信息，但形势上应是非正式的，看似随便转着玩的态度，不可过多的询问，以免对方戒备，留下不好印象，但应留下名片。 A、如果经理不在，可多与其员工交流，以了解尽可能多的咨询 B、如经理在，可引第三者推荐，特意过来谈谈，希望将来合作，但不可出示任何产品