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龙腾盛地置业有限公司培训资料 ? 1.????? 销售人员仪表 ? ??? 仪表是每个人的广告,给人的印象是初步的却是难忘的,仪表也是谈判的技术手段之一,用以动员对方向自己靠拢,它真接影响客户洽谈的情绪,亦会影响成效结果? ??? 仪表可反映在许多方面,如谈吐大方不做作;服饰整洁不华丽;手势适当不过分;行动果断不拘泥;礼节周到不夸张等?在谈判中,仪表可集中表现在服饰?谈吐和举止三个方面? ? a)?? 服饰 1)????? 与人接触的第一个认识都是从服饰仪表开始的?服装整洁?挺括?仪表大方,给人一种认真?严肃和信心十足的感觉?否则会给人感觉到不严肃?不认真,会引起对方心理上的不悦,不信任等不良反应; 2)????? 仪表至少应给人以舒服自然,这样才能吸引对方的注意力,集中在谈判者的发言和所做的事情上?切忌蓬头垢面不修边幅,或服饰过于华丽?新奇; 3)????? 衣服应熨平整?裤子应熨出裤线; 4)????? 衣领袖口要干净; 5)????? 皮鞋要上油擦亮; 6)????? 头发要洗净吹得得体;男士应刮胡子;女士可适当擦点香脂?微量喷洒点香水,但不宜过浓? b)?? 谈吐 谈判人员的谈吐要大方,语言既不能有傲慢之举,又不能表现为急于求成,有求于人之态,以免暴露自己的弱点,受制于人,从而失了谈判的主控权 ? 1)????? 距离要求:一般应坐?立于客人右侧45度角的位置,以力求减少相互之间压迫感,减少抗性与对立性?售楼现场销售人员另须注意: a) 让客户对模型而坐,销售人员尽可能面对销控台而坐; b) 每台限1-2名销售人员,其中一人主讲; c) 带齐资料,中途不得独自离台; d) 其他无关销售人员轮守,倒茶,送资料; e) 资料放于台面,但不让客户自行翻看而自己静候一旁?应用母指与食指平拿一支笔,指引客户翻阅资料; f) 销售人员手肘不上台面,茶杯尽量放外围; g) 女性挠腿斜放或收脚交叉斜放,男性挠腿或双腿平行,男性或女性均不可满座,应从1/2椅面; h) 有的销售有员说话嗓门很大,又易溅出唾沫,或有较浓的体味或口味,那么谈判的距离和角度应适当调整; i) 不使用否定语句,而善用?活动肯定语句; j) 不可用命令式或请求式语句; k) 倾听时以尾语(如“嗯”?“对”?“没错”)以表尊重或重视; l) 拒绝客人时,一定要说“对不起”; m) 多说赞美,感谢的话; n) 在自己的责任范围内说话; ? 2)????? 手势要求: 谈判者的情绪可以通过手势反映,手势应与谈判主题相适应,手势要小;谈重点问题或大事时手势可加大,外界的空间越大,手势可以夸张一些,外界空间越小,手势应收敛 ? 3)????? 手势的含义: 如平掌摇动表示不同意;手指敲单子可以表示谢谢;双手搓动可以表示高兴或着急(视眼动而变);举手平掌表示别说了?也可随着话题,用手势加强语意?手抬高或双手外拉?掌心向内均表达大?小?强?弱?难?易?分合等意思?而手指头又可表达数量,赞扬?批评?肯定?否定?手势的运用应注意手势的幅度:纵不过与对方相距的“中界线”,横不过自已的肩宽? ? 4)????? 音调要求: 不同的音调可赋予同一名话不同的含义,谈判者的音调掌握对准确表达自己的论点,让对方准确理解自己话中的重要意义 ? 5)????? 用语要求: 用语是谈吐的基本因素?各种思维需要用语言而表达,谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程?任何一场生动活泼或有声有色的谈判,无不是由外交语言?商业法律语言?文学语言和军事语言溶汇而成?除此之外,用语还依谈判的阶段分为寒喧?开场?交谈?结束等用语?因此,在谈判中就应掌握好用语? ? c)?? 举止 谈判人员的举止系指其在谈判过程中,立 ? u 谈判者的站立表现出不同的情绪和心理?如信心?兴趣?疲惫?失望?冷漠?热情?好的谈判者应正确运用站立所表示的语言和思想?立:一般标准规范为两腿站开?相距一肩宽?双手相握放两腿间或背放身后,挺胸?抬头?目光平视对方,面带微笑,可以反映谈判者对所负任务的信心?兴趣,对谈判有进取的劲头? ? u 站姿不同表达的内心世界活动也不同?一般来讲,双手放在桌上,挺腰近台而坐,反映对方的关注?兴趣?积极性及对谈判成功的信心? ? u 行姿要区分主宾?当为宾时,缓步进门,环视房间主人站的位置,以确定自己走向,这可反映一种修养和稳重?信心及力量?当为主时,若自己先到房间,在迎过客人后,引客人入席,自己走在后面,轻步入席?这反映了礼貌?持重?信心?若晚到,应疾步入门,眼睛搜寻主宾,边走边伸手给主宾致意,这反映了歉意?诚意?合作的态度? ? u 谈判人所持的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果? ? ??? 总之,举止是内在形象的外在表现,因此,在谈判活动中应尽