销售技销售话术资料.docVIP

销售技巧及销售话术 ? 一 ? 1.外销:列名单→约见→拜访(了解需求,说服销售)→成交(预约参观)→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2内销:询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交(带领参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3设点咨询:吸引潜在客户→询问(了解需求)→说服销售→解决方案→成交(预约参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4试用券:在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式100元,而客户只需支付￥10元,就可享受健身服务一次用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用的情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次),并在电脑里记录,以备查寻 ? 二 ? 1?直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力 ? 2?接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 ? 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料 3.?????? 用心耕耘您的客户 ? 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍,客户介绍的业绩高达1547亿日元 ? 4?DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法,应用DM传达社区房屋买卖的信息,透过DM找出房屋的买主与卖主 ? 5?销售信函 ? —位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年内都有可能实际地参与投保 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快……,每个月的卡片颜色都不一样,准客户接到第四,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人 ? 6?电话 电话最能突破时间与空间的限制,是最经济,找出时间每天至少打十个电话给新的客户,一年下来能增加3000个与准客户接触的机会 ? 7?展示会 ? 透过俱乐部设点展示的机会,您也能接触到许多客户,针对这些准客户销售,更能得心应手 ? 8?扩大您的人脉 ? 会籍顾问的几个重要因素是产品知识,其中销售基盘就是所谓的人脉 企业的经营也可以说是人际的经营,人脉关系是企业的另一项重要的资产,会籍顾问的人脉愈广,您接触的准客户的机会就愈多 ? 如何扩大您的人脉呢?您可以计划这样着手: 准备一张有吸引力的名片(您要让您接触的人知道您是谁, 能提供什么样的服务,名片能让您接触的人记得您) 参加各种社会活动 参加同学会 ? 三 ? 约见客户的方法有直接拜访 约见注意事项: (1)?????????? 约见要有精神准备; (2)?????????? 约见要确定具体的访问对象; (3)?????????? 顾客不会接受没有理由的约见; (4)?????????? 选择恰当的时间约见; (5)?????????? 约见要方便顾客 ? 1? 电话接近客户的技巧 ? 对于利用电话推销的人而言,电话是一件犀利的武器,因为电话最节省时间又最经济: (1)?????????? 预约与关键人物会面的时间; (2)?????????? 直接信函后的跟踪: (3)?????????? 直接信函前的提示 若是您熟悉电话接近客户的技巧,做好上述的三个动作,对您接下来的推销工作会有莫大的帮助 ? 2?专业电话接近技巧,可分为五个步骤: 1)准备的技巧; 打电话前,您必须先准备好下列讯息: v????? 准客户的姓名 v??????? 俱乐部名称及营业性质 v??????? 想好打电话给准客户的理由 v??????? 准备好要说的内容 v??????? 想好准客户可能会提出来的问题 v??????? 想好如何应付客户的拒绝 以上各点最好能将重点写在纸上 2)电话接通后的技巧 一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此您必须简短地介绍白己,要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的,不要说得太多 3)引起兴趣的技巧 当准客户接上电话时,您简短有礼貌地介绍自己后,应在最短的时间内引起准客户的兴趣 4)诉说电话拜访理由的技巧 依据您对准客户事前的准备资料,对不同的准客户应该有不同的理由,若您打电话的目的是要和准客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关推销的内容 5)结束电话的技巧 记住,电话不适合推销说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情,并且无“见面三分情”的利基,很容易遭到拒绝,您必须更有效地运用缔结的技巧,在达到您的目的后(如约会时间),