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——KA渠道实操手册 目录: ·················前言 ·················现代渠道——KA卖场 KA卖场定义 KA卖场优点 KA卖场分类 ··················KA队伍要做什么 ·················关于采购 1.了解采购 2.如何进行职业化谈判 五?··················卖场管理: 1?陈列 2?促销 一?前言 在进军零售终端过程中,我们必须对重要的零售终端(即:超市卖场)有一个详细的日常营运管理操作流程,这个流程就是公司的终端管理模式和基础?通过正确有序的流程设计,公司将真正做到有的放矢,健康运行? 超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作,它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质?职业道德? 它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系,从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作? 二?现代渠道——KA卖场 KA卖场: 指国内国外大型连锁超市,卖场,单店面积至少拥有3000平方米以上;卖场内的商品种类要齐全,能满足大多数人的一次性购物需求,人流量大,经营状况良好? KA卖场优点: 交通便利,处于主要商圈,购买力强,实力强,信誉好,人流量大,管理上很规范,企业可以借助它,做销量,做品牌 ? KA卖场分类: 很多公司根据不同的需要对KA卖场有很多不同的界定标准?行业内一般习惯性将KA渠道分为: 国际性KA渠道(GKA): 全球性重点客户(Global Key-Account):拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响力较大的大型连锁零售机构?如: WAL?C4?TESCO?AUCHAN 等; 2?全国性KA渠道(NKA): 全国性重点客户(National Key-Account):跨省拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构?如:永辉?大润发? 华润万家等; 3?区域性KA渠道(LKA): 地方性重点客户(Local Key-Account)区域市场内拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构?如:北国?天客隆?祥龙泰超市等? KA队伍要做什么 达成计划内的目标? 发现生意机会? 发展有赢利的增长策略? 负责促销计划的制订和实施? 建立和维护详细的客户资料库? 根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,等方面的目标,向门店提出行动计划和策略? 确保给门店提供高质量的服务? 达成在门店内外的产品展示和氛围营造? 主导有效的各种谈判? 定期与门店进行生意回顾? 四?关于采购 1.了解采购 A?了解采购的权利 影响商品在卖场的进出 决定供应商费用的投入(堆头?广宣等) 影响合同谈判的条件 掌握促销安排 决定商品的价格 控制卖场的陈列 掌握对供应商付款条件 决定促销人员的安排 B?了解采购的压力 营业指标(业绩?毛利?费用) 年度合同条件 零售产品的低价 内部关系的平衡 C?研究采购 研究他的基本情况 研究他的爱好 研究他的发展方向 研究他的性格 研究他做事的方式 D?与采购打交道10个细节 文件分类整理好,夹整齐 适当用些先进的工具,武装自己 用半透明的文件袋装文件 学会多问 “我们?咱们” 口气清新 衣着打扮注意细节 记住生日并适当表示 小小礼品尽显心意 不卑不亢 E?如何与处于不同发展时期的采购打交道 A?新晋升的采购 尊重他?关心他的成长?教他专业知识 ? ——不要用钱作为手段 B?上升期的采购 帮他做业绩,帮他在管理面提升 ——不要把钱作为唯一手段 C?稳定期的采购 分寸感?善于利用手中的人脉和资源 ——不要把钱表面化 2.如何进行职业化谈判 A职业化谈判需要注意的三点: (1)?专业:不要让采购小看了你,做采购看得起的对手; 职业化塑造的4个要素:所谓职业化就是做起事来更象样子! A?知识:专业理论知识(营销与零售业)?业务支撑知识(渠道与终端实践)?辅助性知识(杂学); B?技能:沟通?识人?学习; C?态度:主动?坦诚; D?思路:创新?打破思维定式; (2)?主动:反其道而行之,主动找采购; A?建立一个通畅的沟通渠道,和大型零售终端打交道,不要疲于应付,被动挨宰,主动进攻是最好的防御! ; B?换位思考:超脱商业之外,多些人性关怀(客情); (3)?细致:卖场过招?细节如金; 谈判前对于每一个KA系统的价格策略(如何计算售价等)?促销策略?财务结算(对帐日?开票日?付款日)等细节要了如指掌,要强化销售系统和财务系统的衔接,不要给采购找到任何敷衍和宰割你的理由? B?如何界定合理的费用标准 认真分析每一个KA系统的赢利与运做模式,每一个KA系统要详细制定KA操作手册,对其收取的